Author: syatyoujuku.akira

では、

問題解決のフレームワークに沿って

整理するとどうなるんでしょうか？

まず、

問題解決のフレームワークに沿って整理すると

１．お客さまの「あるべき姿」

２．お客さまの「現状」

３．お客さまの「問題」

４．「問題」の「原因」

５．「原因」に対する「解決策案」

以上の、

5点を明確にすることが

できるとベストです。

これで、

もう提案書のひな形が

できたのと同様です。

少し、

文言を足して見栄えさえよくすれば、

立派な提案書になります。

ただ、

一点気を付けなければ

ならないことがあります。

う～ん、二点かなあ・・・。

一点目は、

上記の２．「現状」の表記の仕方です。

普通に「現状」を記載すると、

「できていないこと」を

記載してしまいます。

すると、

上記の３．「問題」と

かぶってしまいます。

つまり、

「現状」も「問題」も

同じ表記になってしまうということです。

そこで、

上記の２．「現状」には

何を記載すればよいのかというと、

「できていること」

を記載してください。

そして、

「問題」には、

「できていないこと」を記載します。

すると、明確に

「現状」と「問題」が

区分されます。

たとえば、

「あるべき姿」は「パソコンを100台売る」

ことだとします。

そして、

「現状」は、売れている台数

仮の数字ですが、

「80台売れている」

と記載します。

すると、

「問題」は

「目標まで20台不足している」

となります。

このように、

「現状」には、

くれぐれも「できていること」

を記載してください。

まあ、考えてみれば

「できていること」もたくさんあるので

それを聞き出さないと話になりませんよね。

原因分析も差分の「問題」に対してのみ

行えばよいので比較的楽になります。

では、

二点目の注意点は

何でしょうか？

そして、

問題解決のフレームワーク

の他に整理する方法は？

続きは、また次回に。

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では、

聞き出したお客さまの本音を

どうやって整理すれば

良いんでしょうか？

また、

何を聞き出すと

整理しやすくなるんでしょうか？

あなたが提案するのは

お客さまの問題解決です。

問題があるということは、

「あるべき姿」がある

ということになります。

そして、

「現状」がその「あるべき姿」

からズレているので、

お客さまは問題と感じます。

たとえば、

「健康的な生活を送りたい」

これが、

「あるべき姿」だとします。

ところが

「現状」は「何となく調子が悪い」

とします。

そして、

具体的な症状として

「頭が痛い」

「咳が出る」

「微熱が続く」

「寝起きが悪い」

「身体がダルい」

というよなものが出ているとしましょう。

この具体的な症状が「問題」ですね。

すると一般的には、

症状の最も激しいものに着目して、

それが「頭が痛い」だとすると、

頭痛薬を処方されたりします。

この「頭痛薬の処方」が提案ですね。

もっと、

内情に迫るなら、

先ほどの5つの症状がなぜ出るのか？

その原因を調査したりしますね。

すると、

「睡眠時間はろくにとれていない」

「食事時間はマチマチで、その内容は偏っている」

「運動は全くしていない」

ということが分かったとします。

そこから導き出されるのは

「不規則な生活をしている」

ということでしょう。

じゃあ、解決策は？

「規則正しい生活を送る」

でしょうね。

具体的には、

睡眠・食事・運動の

すべてをまかなうことはできないので、

とりあえず、

食事に着目して、

「決まった時間に必ず何か食べる」

それが「おにぎり」でも「バナナ」でも。

というようにしましょう。

なんて、提案がなされそうですね。

つまり、

提案とは「お客さまの問題解決を行う」

ことだということです。

ですから、

問題解決のフレームワークに沿って

聞き出して整理してあげればよい、

ということになります。

では、

整理するとどうなるんでしょうか？

また、

他にはないんでしょうか？

続きは、また次回に。

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では、

「迫ると本音を話してくれやすくなる」

という人間心理を理解していないと

どんな働きかけ方になってしまうんでしょうか？

一つ目は、

「聞けば答えてくれる。」

と、思っているので、

とりあえず「質問攻め」にしてしまいます。

下手をすると何が一番の問題か

わからないまま

あれもこれもと聞き出して、

収拾がつかなくなってしまいますね。

ちなみに、

答えている人の心理に

なってみてください。

お客さまから引き合いがあったなら、

確かにお客さまが答えないと

前には進みません。

しかし、

あまりにも根掘り葉掘りと

質問だけ繰り返されたら・・・

「よい加減にしてよ！」

と思ったりしないでしょうか？

ましてや、

営業が無理やりアポを取って

伺ったお客さまならなおさらです。

二つ目は、

「断られると終わってしまう。」

と、思っているので

迫りきれないパターンです。

質問の途中で黙ってしまったり、

お客さまの問題や悩みを

「要するに・・・」と言って、

まとめたりすることもできません。

下手をすると、

商談を打ち切りたくないので

やはり、

質問ばかりを繰り返してしまいます。

これでは、

一つ目と同様ですね。

結局、

一つ目も二つ目も商談の

焦点さえ絞りきれず

ウヤムヤになってしまいます。

そして、

よくあるのが、

「また、今度事例をお持ちします。」

とか、

「また、今度提案をさせていただきます。」

とか、

「また、今度技術の者を連れてきます。」

とか、

「また、今度上司を連れてきます。」

と言って帰っていくパターンです。

さて、

この営業は次回

どんな事例を出して

どんな提案をするんでしょうか？

また、

この営業はオフィスに帰ってから

技術のメンバーに

上司に

次回の訪問同行依頼を、

どう言って説得するんでしょうか？

さっぱり、分かりません。

だから、

ある程度の問題や悩みを聞き出したら

「迫る」しかないんです。

そして、

お客さまの本音を聞き出しましょう。

では、

聞き出したお客さまの本音を

どうやって整理すればよいんでしょうか？

また、

何を聞き出すと

整理しやすくなるんでしょうか？

続きは、また次回に。

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では、

人はなぜ迫られないと

本音を話してくれないんでしょうか？

今回迫る前に、

問題や悩みを聞き出しています。

そのときに、

真の問題や悩みも

話していてくれていれば、

それに合わせて解決策を訴えて

迫っていたはずです。

そうすれば、

また聞かなくてもよさそうなものです。

でも、

それがなぜできないんでしょうか？

人間心理って不思議ですよね。

今日は休み明けの月曜日。

週末からの仕事が残っていました。

午前中、

あわただしくその仕事を

片付けていると・・・

もう12時を過ぎているではないですか。

同僚が声をかけてきました。

「お昼はどうする？」

「何か買ってくるよ！」

「そんなこと言わずに、食べに出ようぜ！

気分転換も大切だよ。」

仕方なく、

あなたは後ろ髪を引かれる思いで

席を立ちました。

エレベータの前です。

同僚がまた声をかけてきました。

「何、食べる？」

さて、

質問です。

頭の中は仕事のことで一杯のあなたは、

何と答えるでしょう？

いきなり、

「トンカツかなあ。」

なんて、

ズバリ答える人は

まあ、いないでしょう。

たいていが、

「何でもよいよ。」

ではないでしょうか？

つまり、

多くの人はまだ真剣には

考えていないんですね。

そこで、

「じゃあ、トンカツにするか！」

と、聞かれたときに

はじめて、

考えるんです。

「あ、昨日の晩御飯もトンカツだったな。

そう言えば、朝も残りのトンカツが出てたっけ。」

それを聞いた同僚が言います。

「じゃあ、軽く蕎麦にでもしようか？」

あなたが答えます。

「うん、それがよいな。」

こんな感じです。

商談だとトーンは変わりますが、

要するに、

迫られてはじめて

真剣に考えるんですね。

しかも、

先に述べていた問題や悩みが

あなたが訴えた内容で解決しているからこそ

出てくるんです。

真の問題や悩みが。

イメージで言うと、

氷山を思い浮かべてください。

水面から出ている部分が

「顕在ニーズ」です。

沈んでる部分が「潜在ニーズ」です。

あなたが、

まず聞き出したのは

「顕在ニーズ」です。

これに対して解決策を訴えました。

つまり、

「顕在ニーズ」が満たされました。

言い換えると無くなったと思ってください。

だから、

沈んでいた「潜在ニーズ」が

顔を出すことになるんです。

この仕組みが分かっていないと、

たいていの人が、

間違った働きかけ方をするんですね。

さて、

どうなると思いますか？

続きは、また次回に。

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では、

迫るからこそ出てくるお客さまの心理とは

何でしょうか？

もちろん、

「イエス」や「それに近い反応」

が返ってくることが理想です。

しかし、

引き出した問題や悩みが浅ければ、

いくら訴えた解決策が的を射ても

買ってはくれませんよね？

だって、

「確かにそうかもしれないけど、

他にも問題があるんだよね。」

となってしまうからです。

実は、

訴えた内容が的を射ていればいるほど

「確かにそうだけど、

他にも問題や悩みが・・・。」

になりやすいんです。

なぜかというと、

引き出した問題や悩みが

完全に払しょくされるからです。

だからこそ

「他にも問題や悩みが・・・。」

になるんです。

もし、

払しょくされていないと、

訴えた内容に関して

「ちょっと違うんだよな。」

になります。

すると、

訴えた内容に関する疑問を解消することが

先決となってしまいます。

そのうえで、

「他にも問題や悩みが・・・。」

になるので、

ワンテンポもツーテンポも遅れて、

本音を聞き出す作業に入らざるを得なくなります。

ですから、

「他にも問題や悩みが・・・。」

という反応はよい反応です。

あなたは、

これを歓迎してしっかりと、

「他にも・・・。」

と言っている問題や悩みを聞き出してください。

すると、

どうですか？

これまで、

話してくれなかった

「本音」が

スムーズに聞けるんですよ。

こんな素晴らしいことは無いですね。

ではなぜ、

ここで「本音」を

言ってくれるんでしょうか？

「さっき、問題や悩みを聞き出した時に

言ってくれていればよいものを・・・。」

と、あなたは思うかもしれません。

また、

「二度も三度も質問させるんじゃないよ。

言いたいことがあれば、サッサと言えばよいだろ。」

なんて、思うかもしれません。

確かに、

先ほど迫る前に問題や悩みを聞き出したときに、

これからしゃべる問題や悩みも話していてくれていれば

それに合わせて解決策を訴えて迫っていたはずです。

そうすれば、

二度手間は省けたはずです。

でも、

それがなぜできないんでしょうか？

ここが人間心理の不思議なところです。

続きは、また次回に。

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では、

「私にもできるかしら？」の疑問に応えた、

その後はどうすればよいのでしょうか？

やはりここでも迫ってください。

「いかがでしょうか！」

そうです。

忘れてないですよね？

「いかがでしょうか」の

「か」の後ろに

記号を付けるとすると

「？」

ではなく

「！」

でしたよね。

お客さまの問題や悩みを引き出して

それが解決するすべを述べました。

「特徴」に「メリット」

「実例」

「あなたにもできること」

言いたいことは言いつくしました。

だからこそ、

強く迫ります。

すると、

訴えた内容がはまっていたら

「イエス」の反応が返ってきます。

ちょっとずれていたら

「どうしようかなあ」

という反応です。

二つとも、

まだよい方です。

しかし、

「違うんだよな！」

と言われることもあります。

「え、何で？」

「だって、お客さまの問題や悩みが解決 するんですよね？」

「だったら、イエスかそれに近い反応 しかないんじゃないの？」

と思いませんか？

そう思った「あ・な・た」

正解です。

正解なんですが、

ここが人間心理の不思議なところです。

迫るからこそ出てくる

お客さまの・・・

続きは、また次回に。

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「あなたの言ってることはホントのようだ！」

では、その後はどうすれば良いのでしょうか？

さて、

この後のお客さまの心理状態ですね。

これは、

どのようになっていると思いますか？

あなたが、

先ほどまで述べたのは実例です。

数値や他者事例であなたがおすすめする商品が

素晴らしいことを証拠立てました。

でも、

この証拠って？

目の前のお客さまの話でしょうか？

「何、言ってるの？」

数値や他者事例なんだから、

目の前のお客さまの話ではないのは当たり前じゃない！

そうですよね！

あなたの話が嘘ではないことまでは

お客さまは理解しました。

このとき、

お客さま心理はどうなるでしょうか？

「Ａさんは儲かりました。」

「Ｂさんは儲かりました。」

「Ｃさんも儲かりました。」

「Ｄさんは簡単にできたと言ってます。」

「Ｅさんは簡単にできたと言ってます。」

「Ｆさんも簡単にできたと言ってます。」

「ＡさんもＤさんもパソコンスキルがありませんでした。」

「ＢさんもＥさんもパソコンスキルがありませんでした。」

「ＣさんもＦさんもパソコンスキルがありませんでした。」

こういう話を延々と聞かされたたとき、

「ふ？」

と心に浮かぶ疑問は何でしょう。

「パソコンスキルがない私にも、

簡単にできて、

儲けることができるのかしら？」

そうです。

「自分にもできるのかな？」

という疑問です。

ですから、

この疑問に応える必要があります。

「大丈夫です。あなたにもできます。」

これが言えると強いですね。

対面の商談だと、

お客さまの事情がある程度把握できてるので、

言いやすいです。

「お時間のない○○様でも・・・。」

「パソコンスキルが□□なお客さまでも・・・。」

しかし、

これがWEBだと、

見ている人の事情を個別に押さえることができません。

だから、

必然的に実例を数多く挙げるわけです。

その中に、

WEBを見ている方と同じ条件の方が

いるかもしれないからです。

もしくは、

安心感を与えるために、・・・

そうです。

アレです。

特典でよく付いてますよね。

無料・・・。

無料で、

メールサポート

スカイプサポート

します。

今なら、

回数無制限！

みたいなものです。

WEBの場合は、

このような手段を採用せざるを得ないでしょう。

いずれにしても、

「私にもできるかしら？」

の疑問に応えられていれば大丈夫です。

では、

その後はどうすればよいのでしょうか？

続きは、また次回に。

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お客さまへの訴えかけ方のポイントの続きです。

特徴とメリットを駆使して素晴らしい

商品であることを訴えれば訴えるほど

人はどんな心理に陥るでしょうか？

つまり、

良い話を聞けば聞くほど・・・です。

信頼のおける方からの話なら

「それ良いね。」

「買うよ。」

なんてことになりそうですね。

でも、

営業から売り込まれたら

どうですか？

「あなたも、明日から20万円稼げます。」

「コピー＆ペーストからおさらば！」

「現金自動販売機誕生！」

「何もしないでもチャランチャランとお金が落ちてくる。」

「あなたは、預金通帳を眺めているだけでＯＫ。」

さて、

どんな気持ちになりましたか？

関西弁なら

「ホンマかい？」

「言い過ぎやで！」

「調子こいてんのとチャウか？」

なんて、言われてしまいますね。

そうです。

「ホンマかい？」

と、思うわけです。

ですから、

実例がいるんです。

あなたが言ったことが正しいという証拠です。

実験結果や数値、実際に使った人の声

・・・等々です。

だから、

WEBの世界でも

やたらに、長い実例が用意されていますよね。

下にスクロールしても、なかなか終わらないアレです。

ただ、

見慣れている方はそろそろ辟易していますね。

WEBの場合。

だから、

あまり長いものばかりだとかえって

信用を無くしてしまいます。

だって、

「証拠にならないから長いんでしょ！」

と、思われるからです。

実際、

瞬間風速で儲かった証拠を見せられても

その翌月は？

さらに、

その翌月は？

一年間の継続した実績は？

と、思うはずです。

ですから、正直に

「今月の実績！」

とでもした方がよいでしょう。

そして、

「今月も頑張ってます！」

の方が好感が持てます。

継続的にお客さまをファンにしていくなら

その方が有益です。

こんな言葉があります。

「短期的に大勢のお客さまをだますことはできる。

長期的に少数のお客さまをだますこともできる。

しかし、長期的に大勢のお客さまをだますことはできない。」

名言です。

ただし、

実例はいります。

あなたの言うことを、

証拠立ててください。

そうすれば、お客さまは

「あなたの言ってることはホントのようだ！」

という心理になります。

では、

その後はどうすればよいのでしょうか？

続きは、また次回に。

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お客さまが聞く気になったとき、

一気に売り込みます。

では、

どうすれば良いのでしょうか？

売るモノの特徴を述べてメリットを訴えます。

これは、基本的に効用分析を使います。

キーワードは、

「その点ですが、・・・」

つまり、

最後に「イエス」と言ってもらった点を

取り上げて売り込みます。

「何か、他に極力安くあがる方法があったら

よいと思いませんか？」

これに「イエス」と答えていただいたのなら、
「他に極力安くあがる方法」をしっかりと伝えます。

ですから、

ただ単純に「効用分析」の結果だけを

訴えるわけではありません。

もし、

「効用分析」の結果だけを訴えると、・・・

【ドクターグリップの効用分析】

持つところが、1.38ｃｍ。 人間工学に基づいて作られています。 （特徴）

すなわち、普通の筆記用具に比べて、持つところが太い （一次効用）

ということは、あまり力を入れなくても書ける （二次効用）

つまり、筆圧の強い方、字をたくさん書く方にとって 指が疲れにくい、

腕が疲れにくい、肩が凝りにくい というメリットがある （三次効用）

・・・という、三次効用で止まってしまいます。

しかし、

お客さまが聞きたいのは、

「他に極力安くあがる方法」

なので、そこまで訴えないといけませんね。

「この商品は、わずか840円です。」

「これで書けば、お礼状もたくさん書けます。」

「そのうえ、肩が凝りにくいので、

マッサージに行く機会も減らせます。」

「マッサージ、1回1時間6,000円に対して、1本840円。」

「わずか、7分の1で済みます。」

「これで、ますます営業の仕事も

効率的・効果的になりますね。」

「お仕事のお供に、ぜひ1本！」

「いかがでしょうか！」

まあ、

これで簡単に売れるとは思いませんが、

成功確率は高まるでしょう。

要するに、

ただ単純に「肩が凝りにくい」こと

だけを訴えるのではなく、

その先にある問題や悩みまでも解決し、

しかも、

利益につながることまで訴えられればベストです。

ここで、

「まとめ」です。

まず、

「損の心理」に訴えます。

つまり、

買わないと「損をする」という気持ちにさせます。

そこで、

「肩が凝るのはイヤだ。」

という気持ちに応えます。

次に、

「得の心理」に訴えます。

つまり、

買うと「得をする」という気持ちにさせます。

そこで、

「営業のお仕事も効率的・効果的にしたい。」

という気持ちに応えます。

これを逆にしないでくださいね。

人は、まず

「損をしたくない」

という気持ちの方が優先されるからです。

いくら「得をする」ことだけを訴えられても

食指は動きにくいんです。

こんな言葉があります。

「私は100＄稼ぐために一晩中徹夜しようとは思わない。

しかし、100＄損をしないためだったら、

一週間でも徹夜するだろう。」

今、手にしているものを失くさないためだったら頑張れるが、

今、手にしていないものを獲得するためには頑張れない。

ということです。

だから、

「今はじめると、毎月20万円、

一年間で240万円稼ぐことができます。」

よりも

「今はじめなければ、毎月20万円、

一年間で240万円損をすることになるんです。」

という、訴えかけ方の方がインパクトが出るんですね。

ところで、

まだ訴えかけ方にはポイントがあります。

特徴とメリットを駆使して

素晴らしい商品であることを訴えれば訴えるほど

人はどんな心理に陥るでしょうか？

続きは、また次回に。

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では、

お客さまの問題や悩みが見えてきたら、

どうすれば良いのでしょうか？

幅広く聞き出しながら、

徐々にあなたの売りたい商品で

解決できそうな問題や悩みに持ち込んでいきます。

すべて質問でやり取りしていきます。

「最近、残業続きなんですね？」

「じゃあ、お休みは？」

「取れてない？」

「休息は？」

「え、できてない？」

「それじゃあ、身体は？」

「あ、身体もダルい？」

「頭は？」

「え、頭も痛くなるんですね？」

「じゃあ、肩は？」

「なんと、肩も凝るんですね？」

「いや、それは大変ですね！」

前回も申し上げましたが、

売るもので解決できそうな

問題や悩みに収束しない場合は、

一度帰るしかありません。

でも、上記のように徐々に収束していくと・・・

売り物は何かというと

「ドクターグリップ」

という筆記用具だと思ってください。

これを効用分析にかけると、

下記のようになります。

【参考】効用分析についてはコチラを参照してください。
↓　　　↓　　　↓　　　↓
効用分析ってご存知ですか？（第4回）

【ドクターグリップの効用分析】

持つところが、1.38ｃｍ （特徴）

すなわち、普通の筆記用具に比べて、持つところが太い （一次効用）

ということは、あまり力を入れなくても書ける （二次効用）

つまり、筆圧の強い方、字をたくさん書く方にとって

指が疲れにくい、腕が疲れにくい、肩が凝りにくい

というメリットがある （三次効用）

・・・この、ドクターグリップという商品を

売り込むヒントが見えてきます。

しかし、

まだ売り込みません。

せっかくのチャンスですから、

もっと引き付けましょう。

問題や悩みの原因を聞き出します。

「どんなお仕事を？」

「営業なんですね？」

「なんで、肩が凝るんですか？」

「字をたくさん書く？」

「それはまたどうして？」

「なるほど、お礼状ですか？」

「じゃあ、やめられませんよね？」

「そろそろ、売り込んでもよいか？」って？

まだですよ。

「急いてはことを仕損じる」って言うでしょ！

もし、

何らかの対策を打ってたらダメですよね。

だから、

聞きます。

「何か、予防策とか対処策はお考えですか？」

「なるほど、マッサージにはよく行くんですね？」

対策は打ってましたが、

まだ聞けます。

「いくらぐらいかかるんですか？」

「え、1時間6,000円！」

「月に4回で24,000円ですか？」

「それは、フトコロが痛いですよね？」

ここで「イエス」がとれたらチャンスです。

「何か、他に極力安くあがる方法があったらよいと思いませんか？」

そこで、

「イエス」ときたら

一気に売り込みます。

では、

どうすればよいんでしょうか？

続きは、また次回に。

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