では、交渉範囲が「正の交渉範囲」になったときに
取るべき手立てにはどんなものがあるでしょうか？
まず、「正の交渉範囲」ですが、
買い手であるあなたが、７，０００円までしか出すつもりがなく、
売り手が６，０００円までしか値引きするつもりがなければ、
６，０００円から７，０００円の範囲で交渉ができる、
という範囲のことでしたね。
ただ、実際の交渉の場面では、
「負の交渉範囲」なのか
「正の交渉範囲」なのか、
どの範囲で交渉しているのかは不明です。
ゆえに、常に「負の交渉範囲」で交渉しているつもりで
臨んだ方がよいでしょう。
なぜなら、交渉決裂の危機にあると考えながら慎重に
事を運ぶことができるからです。
もし、「正の交渉範囲」にいると思って、
買い手であるあなたが安い金額を出し続けてしまうと、
交渉は不成立で終わってしまうことになります。
そこで、
まずは、何らかの形で相手の情報を収集したいところです。
納期が迫っているとか、予算が決まっているとか、
他に取引する相手がいないとか、
直接的でも間接的でも構わないので情報を収集することです。
ですから、いきなり交渉に入るのではなく、
今回の取引を必要とするに至った経緯などを最初に
聞いておくとよいでしょう。
また、ホームページで取引企業や決算資料など、
収集できる情報は収集しつくしておくと、
有利に交渉ができる確率が高まります。
そのうえで、「負の交渉範囲」の交渉でも申し上げた通り、
最初は譲歩幅を大きくしても、
徐々にその幅を縮めていってください。
ただ、最終的にはその前の譲歩幅よりも大きくして
「特別ですよ。」と一言加えてみるとよいでしょう。
相手の満足感が高まります。
そのためにも、最初の出発点をどこに置くのかも
重要なポイントです。
目標点や抵抗点に近すぎると、
相手に有利に運ばれてしまいます。
たとえば、買い手であるあなたの
目標点が５，０００円
抵抗点が７，０００円
売り手の
目標点が８，０００円
抵抗点が６，０００円
だったとします。
このときに、あなたが
出発点を４，０００円
相手が１０，０００円
としたとします。
妥結点はいくらになると予想がつくでしょうか？
（１０，０００円＋４，０００円）÷２＝７，０００円
という予測が概ねできそうですね。
するとこの金額は、あなたの抵抗点になります。
しかし、買い手であるあなたの出発点を２，０００円にすると、
（１０，０００円＋２，０００円）÷２＝６，０００円
となり、これは売り手の抵抗点になります。
どっちが買い手であるあなたの得になるかは、
もうお分かりですよね？
ちなみに、交渉テクニックとして、
厳しい交渉をする人を先に出して、
後から優しい交渉をする人を出すという方法もあります。
たとえば、最初は２，０００円と突っぱねておいて、
別の人が「それは無理ですよね？」と言って、
「じゃあ、４，０００円ではどうですか？」
と交渉していく方法です。
また、一番重要な交渉は二番目に回しておいて、
一番目の交渉ではコチラが譲っておいて、
重要な二番目の交渉で相手の譲歩を引き出す
という方法もあります。
さらには、譲歩する代わりに
「おまけで○○をつけてください。」
と、お願いする方法もあります。
さて、分配型交渉についてはとりあえず、
ここまでにしておきますね。
次回は、win-win を目指す統合型交渉に入っていきます。