13.たかが世間話、されど世間話!

では、

世間話にはどのように入れば

良いのでしょうか?

一言で言えば、・・・

間を開けて

「ところで、・・・。」

と入っていくと、

世間話に移りやすいです。

では、

話題はどうするのか?

苦手な方が多いですよね?

特に若い方。

「何を話して良いのか分からない!」

よく聞きます。

話さなくて良いです。

聞いて下さい。

「玄関先に飾ってあった額は、

社長がお書きになったものですか?」

「いつも気になってたんですが、

外に小便小僧の噴水がありますよね?

何かいわれがあるんでしょうか?」

「こちらの事務所は駅から近くて便利ですよね。

歩いて1分。 傘もいらない距離ですよね?

社員の方も喜んでらっしゃるんじゃないですか?」

・・・等々。

目についたものを事実で取り上げて

疑問を投げかければ、

会話の糸口は見つかります。

そして、

そこで聞いたことを糸口にして、

別の会社で・・・

「あるところでお聞きしたんですが、

最近はゴルフ場がかなり お安くなってるみたいですね。

やはり、社長もおやりになるんですよね?」

・・・と、振ってみると良いですね。

夏場に左手の手首から先が白い人を

見かけたら当たりです。

ただ、

気を付けなければならないのは、

いきなり目の前の「本人」を話題にしないことです。

もし、

間違ったことを言ってしまったら

気分を害してしまいます。

そこは、慎重に!

そこで、

本人の周りにあるモノを取り上げて

話題にしていきます。

これを、

「拡大自我」と言います。

「拡大自我」とは本人そのものではないけれど、

本人と同一視できるぐらいに 近しいものです。

そこで、これを・・・するわけです。

続きは、また次回に。

 

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12.勝者は敗者へどんな感情をいだくのか?

では、

なぜ断った人が世間話に

付き合ってくれるのでしょうか?

条件としては、・・・

1)アポはありました。

2)用件はしっかりと述べました。

3)断られました。

4)断りの理由を質問しました。

5)「もう聞いてくれるな!」のサインが出ました。

6)「はい、分かりました。」と言って、譲歩しました。

・・・これらの要素がすべて満たされた後ということです。

あなたが、

譲歩した段階で

この商談に勝ち負けがあるとするならば、

勝ったのは、ドッチ?

譲ったんだから、

「ワタシ?」

では、ありません。

あなたは、

「はい、分かりました。」

と言って引き下がったんですよね?

だから、

勝ったのはお客さまですね。

もちろん、

お客さまは「勝った。」

なんて思ってはいません。

しかし、

ここにどんな感情が生じるのか?

実は、・・・

「勝者は敗者に憐みの情をいだく。」

・・・ということなんです。

言ってみれば、

「やっと分かってくれたか。ホッ!」

その後に、

あなたが世間話に持ち込むと

「世間話ぐらいなら付き合ってやってもよいか。」

という気持ちになりやすいということです。

ただし、いきなり

「ご趣味は?」

なんて、入ってはダメですね。

では、

どうすればよいんでしょうか?

続きは、また次回に。

 

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11.お客さまがホッとした瞬間を逃すな!

「なるほど、〇〇ということなんですね。」

お客さまの断りの理由にあなたは同意しました。

「やっと。分かってくれたか。」

というのが、

お客さま心理です。

ちなみに、

同意するときに引き下がり過ぎないでくださいね。

「そうですよね~。うちの商品なんて

ライバルのA社に比べると高いし、

品質は悪いしで・・・。

良いとこなんて、ありませんものね~。」

これは、

あまりにも譲り過ぎです。

お客さまの言ったことに、

そのまま同意するだけで良いのです。

さあ、

この後はどうしましょうか?

ホッとさせたから、

また質問しますか?

じゃあ、

売り込みますか?

帰りますか?

いずれも、

間違いですね。

上記の3つ以外で、

少なくともできることは何か?

そう。

世間話です。

これだったらできそうです。

でも、

なぜ断った人が世間話に

付き合ってくれるのでしょうか?

続きは、また次回に。

 

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10.「もう聞いてくれるな!」のサインが出たら?

「だから、さっきから言ってるように・・・。」

これは、

「もう聞いてくれるな!」

のサインです。

このサインが出たのに、

質問を重ねると・・・

「反対(断りの心理)の壁」

をブチ破ることになります。

すると、

感情的にあなたに対して

「NO(ノー)」

の気持ちにさせてしまいます。

これはいけません。

もう帰らないと・・・。

そこで、

「もう聞いてくれるな!」

のサインが出たら・・・。

どうすればよいでしょうか?

期待通りにすることです。

「はい、わかりました。○○ということなんですね。」

すると、・・・。

「あー、やっとわかってくれたか。」

と思って、

「ホッ・・・。」

と、します。

緊張感の緩む瞬間です。

じゃあ、

帰りましょうか?

でも、

一度訪問したんだからもったいない。

何か次回につなげられないか?

では、

この後はどうすればよいんでしょうか?

続きは、また次回に。

 

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9.人が断りの理由を言わざるを得ないときとは?

「絶対断ると決めたきは黙ってます!」

そうですね、

断るときは何もしゃべらないのが一番です。

でも、この状態は

「面接が売れていない」

と言います。

つまり、

営業の話を聞く気になっていない

ということです。

通りすがりに、

ティシュを配られるとき。

大阪の戎橋でナンパされたとき。

休日にかかってきた、

セールス電話。

一方的に送られてきたダイレクトメール。

読みたくも無いメルマガ。

対面ではない例もあげましたが、

いずれも、

お客さまであるあなたは「もらう気」も、

「聞く気」も、「読む気」もありません。

こんな状態では、

いくら上手に商品を勧められても・・・ですね。

つまり、

断る以前の問題です。

だから、

「なぜ、買ってくれないんですか?」

と質問されても

答えざるを得ない心理にはなりません。

少なくとも、

アポがあったり、

ナンパされるつもりだったり、

自ら資料請求したり、

自主的にメルマガ登録をしたり

した場合でない限り、

ダメです。

だから、

まずは足しげく通ったり、

訪問のお礼状を送ったり、

身だしなみや言葉遣いを洗練させたり・・・。

メルマガなら、

登録したくなるようなタイトルを付けたり、

宣伝文を用意したり、

1回ごとのタイトルに工夫を凝らしたり、

毎日送ったり、

次回読みたくなるように

「続きは編集後記で」

「続きはまた次回に」

などと書いたりするわけです。

そして、

少なくとも話を聞く気になった状態で売り込むので、

「断ったら理由を言わざるを得ない心理」

になるわけです。

まあ、

対面以外のインターネット等では

理由は聞けませんが・・・。

では、

この心理はいつまで続くのか?

いつまでもは続きません。

質問を続けていくと、

言われます。

「だから、○○なのでいらなんいです。」

この、

「だから」が曲者です。

「何回か同じことを繰り返し言ってますよ。」

という気持ちの現れです。

これを「反対の壁」と言います。

「反対」とは、

「断る心理」のことです。

「もうこれ以上、聞いてくれるな!」

というサインです。

では、

このサインが出てきたらどうすればよいんでしょうか?

続きは、また次回に。

 

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8.断った人に生まれるある心理とは?

さて、

「いらない!」と

断り文句を言った人が、

何で理由を教えてくれるのか?

「今夜、一杯どう?」

あなたは、

同僚に誘われました。

ところが、

デートの予定が入ってます。

同僚ともしばらく飲みに行ってないので、

行きたいのはヤマヤマなんですが・・・。

さて、

あなたはどう返事をしますか?

「ちょっと、用事があって!ゴメン。

m(_ _)m

また、今度誘ってね。」

「ナニナニ、さてはデートかなあ?」

同僚の質問に、

「うん、まあそんなとこ・・・。」

答えるあなた。

まあ、

親しい人同士の話ではありますが、

人は断ると、断ったこと自体を

正当化したくなる生き物のようです。

だから、

「なぜですか?」と問われると、

「実は、・・・。」と言って

ウソかホントかは分かりませんが、

何かつじつまの合いそうなことを

言ってしまうものです。

すると、

しゃべってくれます。

無口、無反応なお客さまほど

相手にしずらい人はいません。

「この商品素敵でしょう、どう思いますか?」

シ~ン。(無音)

時計の音だけが、むなしく応接室に響きます。

「あ~、帰りたい!」

きっと、

あなたは心の中で叫ぶでしょう。

でも、

断りの理由をしゃべってくれたら、

楽ですよね。

それをきっかけにして、

質問できるから。

なにせ、

お客さまは断った以上は

それを正当化したいので、

いくらでもしゃべってくれます。

でも、

それっていつまで続けられるの?

続きは、また次回に。

 

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7.断られるにもかかわらず、決心を迫る理由は?

さて、

決心を迫るメリットって何でしょうか?

良いですか?

決心を迫りさえしなければ、

断られることは無いんです。

にもかかわらず、

「迫ってください。」と言ってます。

それは、

なぜでしょう?

一つは、

「はい、買います。」

という反応も迫らなければ

出ないからです。

サイトで言うと、

これでもかというぐらいに

「何度も」「何度も」

メリットを記載して訴えてますよね。

対面とは違う迫り方ですが、

あれも「決心」を促してます。

対面で言うと・・・

はっきり、

「買ってください」

と言えばよいんです。

じゃあ、

断られたらどうする?

どうしますか?

好きで好きでたまらない

男性や女性をデートに誘って・・・

勇気を振り絞って誘って・・・

「都合が悪いので・・・。」

と言われたら?

簡単に引き下がりますか?

聞きますよね?

「どうしてですか?」って!

だから、

断られたら「断った理由」を

聞いてください。

すると、

どうなりますか?

理由が分かりますよね。

理由が分かったら、

対策が打てるじゃないですか。

もしかしたら、

「あなたが好きではない。」

からではなく・・・

「日程が合わない。」だけ、

という場合もありますよね?

じゃあ、

日程だけ変えましょうよ。

「その映画は見た。」という場合は?

じゃあ、

違う映画にするか、

ディズニーランドにしましょう。

つまり、

「決心を迫る」のは、

理由を聞くためですす。

ん・・・?

「でも、何で理由を教えてくれるの?」

続きは、また次回に。

 

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6.メリットを訴えた後は、決心を迫れ!

さて、

メリットを訴えたあと、

お客さまにどのように働きかければ

良いのでしょうか?

ポイントは1つです。

「決心」を迫って下さい!

要するに、・・・

「買ってください!」と言いましょう!

・・・ということです。

だって、

買ってもらうために

メリットを訴えたんでしょう?

何を遠慮する必要があるんですか?

サイトで言えば「クリック」ボタンです!

対面で言えば、・・・

「この機会にぜひご購入ください。いかがでしょう!」

・・・です。

この「いかがでしょう」の後のマークが重要です。

「?」では、ありません。

「!」です。

強く「押して」ください!

実は、

対面の場合は、

この後に「反応」を取りたいんです。

一番良い反応は?

「はい、買います!」ですね。

次は・・・?

「どうしようかな?」ですね。

じゃあ、

一番悪いのは?

「いらない!」ですね。

これらの反応をはっきり出させるためにも、

強い押しが必要です。

では、

なぜ「強い押し」が必要なんでしょう?

それは、

反応をはっきりさせるためですが、

そのメリットは?

だって、

あなたも断られるのはイヤでしょう?

続きは、また次回に。

 

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5.インパクトある主張は、メリットから訴えろ!

さて、

効用分析をしたあと、

お客さまにどのように商品を

PRすれば良いのでしょうか?

ポイントは3つです。

1.商品の特徴を事実で伝える。
2.お客さまにとってどんなメリットがあるのか」を伝える。
3.「お客さまにどうして欲しいのか(して欲しいこと)」を伝える。

この3点です。

理想的にはこの順番で訴えます。

でも、

それは対面の場合ですね。

つまり、お客さまがその場からいなくならないことが前提です。

しかし、

DMやTVのCM、

ましてやネットの世界は違いますね。

いつ、

お客さまがいなくなるか分かったもんじゃありません。

だから、

順番に工夫がいります。

まず、

引き付ける!

だから、

何番だと思いますか?

そう、

2番です。

ほとんどの場合、

お客さまにとって、

どのように役立つか!

それが前面に出ています。

「3か月で20万円儲かります!」

「顧客リストがザクザク集まります!」

「コピペなんておさらばです。もっと楽して儲けましょう!」

などなどです。

そのうえで、

1番や3番に入っていくパターンがほとんどですね。

では、

1番や3番を訴えるときのポイントは何でしょうか?

続きは、また次回に。

 

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4.効用分析ってご存知ですか?

さて、

どうやって自社商品の良いところを

見極めれば良いのでしょうか?

まずは、

優れているところではなく、

その商品の特徴と思われることを

事実で取り上げてみてください。

例えば、・・・

100円ライターの場合

(あまり見かけなくなったのは気のせいでしょうか?)

価格が100円です。

重量が○○グラムです。

大きさは、・・・

縦が〇〇cm

横が〇〇cm、

幅が〇〇cm

・・・です。

色は、5色(適当です)あります。

火が着きます。

・・・などなどです。

決して、

優れたところではないですよね?

当たり前のことばかりです。

実はこれ・・・

価格・重量・大きさ・色彩・機能を表現したものです。

このぐらいは、

どんな商品でもできますよね。

では、・・・

価格が100円だと、

他の商品と比較すると

どんなメリットがあるでしょうか?

ジッポーに比べると・・・安いです。

すると、・・・

買い替えや、買い増しがしやすいですよね?

そうすると、・・・

忘れ物の多い方やお小遣いの少ない方に

ピッタリそうですね?

そこで、

もし住宅ローンや子供の教育で、

手元のお金が少ない方がいたら・・・

ジッポーよりは100円ライターの方が、

まさにピッタリですね。

これを効用分析と言います。

すると、

どうでしょう?

どこかに、

自社商品が他社商品より優れているところが

見えてこないでしょうか?

え、見えてこない?

そのときは、

あなた自身の差別化で勝負しましょう!

では、

効用分析をしたあと、

お客様にどのように商品を

PRすれば良いでしょうか?

続きは、また次回に。

 

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