18.交渉の落とし穴。個人バイアス六つのポイントとは?

さて、どんなに用意周到に準備をして交渉に臨んでも

落とし穴にはまってしまうことがあります。

 

では、交渉にはどんな落とし穴があって、

どのように対処すればよいのでしょうか?

 

大きく二つあります。

 

個人バイアスと集団バイアスです。

 

バイアスというのは落とし穴のことです。

 

ここではまず、個人バイアスから解説していきます。

 

全部で6つあります。

 

それでは、一つひとつ見ていくことにしましょう。

 

1.交渉は「奪い合い」か?

 

交渉というと「何をすること」とあなたは考えるでしょうか?

 

「駆け引き」とか「勝つか負けるか」かもしれませんね。

 

でも、本当にそうでしょうか?

 

一つのオレンジを分け合おうとしている姉妹が、

オレンジを半分ずつではなく、

皮と実で分け合うことでお互いが満足します。

 

つまり、目的から考えると両方が win-winになれる方法が

あるように、

ゆえに、必ずしも「駆け引き」や「勝ち負け」とも

限らないわけです。

 

2.行動のエスカレーション

 

あなたは一度決めたことを簡単に覆す人のことをどう思いますか?

 

「節操のない人」だと思わないでしょうか?

 

だからというわけではありませんが、

人は簡単に諦めない人を称賛します。

 

では、10年たっても司法試験などの難しい試験に

合格しない人のことはどう思いますか?

 

「諦めの悪い人」だと思わないでしょうか?

 

しかし、人は一度決めて始めたことを

簡単にはやめようとはしません。

 

そこにエネルギーをかけてきたからです。

 

でも、それは過去の話で取り返しはききません。

 

ゆえに、将来のリターンを考えて判断すべきでしょう。

 

3.枠づけ作用(フレーミング)

 

実験結果があります。

 

600人が死亡すると推定される疫病対策です。

どちらの対策を選択した人が多いと思いますか?

 

対策Aを採用すると200人が助かるでしょう。

 

対策Bを採用すると、3分の1の確率で全員が助かり、

3分の2の確率で全員が助からないでしょう。

 

さて、いかがでしょうか?

 

もう一つ。

こう言われたらどうでしょうか?

 

対策Aを採用すると400人が死亡するでしょう。

 

対策Bを採用すると、3分の1の確率で誰も死亡せず、

3分の2の確率で全員が死亡するでしょう。

 

前者は、対策Aを選んだ人が多く、

後者は、対策Bを選んだ人が多くなったそうです。

 

前者も後者も同じことを言っているに過ぎないのにもかかわらず。

 

つまり、「助かる」でフレーミングされたか、

「死亡する」でフレーミングされたかの違いです。

 

ゆえに、自分にとって「利益」になることが想定される

選択肢を出されると

確率は同じでも「不利益」になることが想定される選択肢を

出される場合よりも

選択する確率は高まるということになります。

 

逆に言えば、自分にとって「利益」になることが想定される

選択肢を出されたからといって、

必ずしもその選択肢が正しいとは限らないということです。

 

4.係留効果と調整

 

値切り交渉をしてよい場合、

あなたならまずいくらに値切りますか?

 

100万円の高級品の場合。

 

1万円の普及品の場合。

 

いかがでしょうか?

 

100万円の高級品をいきなり1万円に値切る人は

めったに見かけませんよね?

 

また、値切り交渉をしてよいにもかかわらず、

99万円からスタートする人もあまり見かけませんね?

 

1万円の場合も同様です。

 

妥当と思われる値切り幅で値切るのではないでしょうか?

 

つまり、示された条件を大幅に超えて交渉することは

あまりないということです。

 

ゆえに、条件を示すときに

高め誘導も低め誘導もできるということになります。

 

逆に、示された方は思い切った値切りを行うことも

手ということにもなります。

 

5.情報の誘惑

 

あなたの好きな異性のタイプを思い浮かべてください。

 

道を歩いているときに、

その好きなタイプの異性に目が行きますよね?

 

いつも時間に遅れない人が列車遅延で遅刻してきたときと

いつも時間に遅れてばかりいる人が列車遅延で遅れてきたときで

あなたの態度はどう変わりますか?

 

列車遅延なので条件は同じですが・・・。

私は、後者の人には冷たくしそうです。

 

つまり、人には受け入れやすい情報と

受け入れにくい情報があるということです。

 

ゆえに、強く印象付けるとか、頻繁に接触するとか、

「あいうえお・・・」や「ABC・・・」などの順番があるなら

最初の方に位置付けるなどの工夫で

選択されやすくなります。

 

逆に言えば、だからといってその選択が正しいとは

限らないということです。

 

6.自信過剰

 

一人で何かに取り組む時なら自信過剰も効果的ですね。

 

「できる」と信じて取り組むと達成することもままあります。

 

しかし、交渉はどうでしょうか?

 

相手がいます。

 

条件も変化することがあります。

 

そんなときに、自信過剰だと・・・。

「もっと、他によい手があったじゃないか!」

ということにもなりかねませんね。

 

ゆえに、一つことに固執せず他の可能性を

探ることが大切になります。

 

逆に言えば、自信過剰な相手には

当初の条件から大きく外れない範囲で

交渉すればよいことになります。

 

別の観点から相手に有利な条件を出す必要は

ないということです。

 

どうせ聞き入れてもらえないからです。

 

さて、個人バイアスは以上になります。

 

では、集団バイアスにはどんなものがあるのでしょうか?

 

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

17.交渉に臨む際に準備しておくべき七つのポイントとは?

さて、交渉に臨む際に、どんなことを準備しておけば、

さらに交渉を有利に進めることができるのでしょうか?

 

全部で7つあります。

 

それでは、一つひとつ見ていくことにしましょう。

 

1.関心事項の準備

 

お互いの関心事項がどこにあるのかを

予測して準備しておく必要があります。

 

ところで、関心事項とは何でしょうか?

 

たとえば、「よいマンション」と聞いたときに、

どんなマンションを思い浮かべますか?

 

購買者は、住みやすいマンションを想像し、

販売者は、売れやすいマンションを想像し、

建築家は、技術の粋を凝らしたマンションを

想像したりしないでしょうか?

 

要するに、その人の価値観によって

関心事項は代わります。

 

ゆえに、お互いの関心事項がどこにあるのかを

予測して準備しておくことが大切になります。

 

2.提案の準備

 

関心事項ごとに何種類かの提案を

準備しておく必要があります。

 

自分にとって100点満点の提案から

0点の提案まで考えられます。

 

ただし、100点や0点では話にはなりませんね。

100点だと相手が0点になりますし、

こちらが0点だと相手が100点になってしまいます。

 

これでは交渉と呼べません。

 

そこで、少なくとも満足度の最も高くなる提案や

最も低くなる提案を相手が譲れる範囲とコチラが譲れる範囲から

考えて準備することになります。

 

3.代替案(BATNA)の準備

※BATNA:Best Alternative to Negotiated Agreement

 

代替案(BATNA)とは、

「提案が合意に至らなかったときに採用する案」

のことです。

 

ゆえに、提案の準備で考えた、

いくつかの提案のことではありません。

 

それは満足度の違いはあるものの

合意に至ることを前提とした案です。

 

ですから、代替案(BATNA)で満たされる満足度は

提案の準備で考えたもので合意した場合に

満たされる満足度よりも低くなります。

 

それでも、代替案(BATNA)の中では最高の満足度となる案を

考えておく必要があります。

 

交渉から手を引くときの切り札として活用できます。

 

これは、交渉相手の代替案(BATNA)もコチラが考えておくと

同様に使えます。

 

なぜなら、相手は相手の代替案(BATNA)を採用されるよりも

どんなに満足度が低くても本来の提案で合意できる方が

得だからです。

 

4.合法性の準備

 

交渉の価値判断を行うときに外部の標準があると、

公平性が担保しやすくなります。

 

ただし、一つの標準だけではなく、

複数の標準が用意できると一方的な判断に

落ちらなくて済みます。

 

そこで、どんな外部の標準を採用できるのかを

考えて交渉に臨むとよいでしょう。

 

5.対話の準備

 

どのように交渉を進めるのかというシナリオのことではなく、

聞くべきことや話すべきことの内容を考えておくことです。

 

そのことで、相手の出方によって柔軟に対応できるだけでなく、

交渉の重要ポイントをはずさなくて済みます。

 

特に重要なのは、聞く姿勢や話す姿勢です。

 

相手の言わんとすることを掴むという意識や、

コチラの言い分を理解してもらいたいという意識で

交渉に臨むことが求められます。

 

6.関係の準備

 

単なる交渉上の勝ち負けではなく、

どんな関係を相手と持ちたいのかということを

考えておく必要があります。

 

これが考えられていないと、単なる勝ち負けの交渉となり

「窮鼠猫を噛む」という事態にもなりかねません。

 

改めて、相手との関係を考えることによって、

 

誤解が解けてスムーズに交渉が進むことも考えられます。

 

7.執行の準備

 

交渉によって結論を出して終わりではありません。

 

実際に行動が伴って結果を出すところまで行って

初めて交渉が成功したと言えます。

 

ゆえに、執行に至るまでの計画を立てて問題を洗い出し

一つひとつクリアしていくことが必要になります。

 

さもないと、どちらかがすべきことが欠けてしまい、

新たな火種になることも考えられるからです。

 

さて、どんなに用意周到に準備をして交渉に臨んでも

落とし穴にはまってしまうことがあります。

 

では、交渉にはどんな落とし穴があって、

どのように対処すればよいのでしょうか?

 

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

16.交渉を有利に進めるための五つのポイントとは?

交渉を有利に進めるためには、

経験に頼ってばかりではうまくいきません。

 

ただ、同じ価値観の同世代人同士であれば

阿吽の呼吸も通用する可能性があります。

 

しかし、世代間ギャップが激しくなり、

単純な貸し借りが通用しないぐらいに世の中が

複雑化しています。

 

私とあなただけの問題ではなく

利害関係者が大勢いるということです。

 

さらには、海外との取引が多くなり、

日本人の曖昧な表現では

受け入れてもらえなくなってきています。

 

するとここに科学としての交渉理論が

研究され、発達していくことになります。

 

いかにして交渉を進めていくと有利になるか・・・。

 

その研究の一端を見てみることにしましょう。

 

1.人間関係と問題を分離する。

 

交渉においては、問題解決もさることながら、

相手との人間関係も重要な要素となります。

 

単純に、「もう二度と会わない」ということで

ハードに交渉する場合もあるかもしれませんが、

ほとんどの場合、次もありますね。

 

ですから、まずは目の前の問題のみに特化して

交渉を行うことが、人間関係を壊さない可能性を

高めてくれることになります。

 

2.自分と相手の感情に焦点を合わせる。

 

理性のみで交渉を進めることができれば

言うことはありません。

 

しかし、どこかに感情面の問題が顔を出すことがあります。

いらだちや怒り、不満や不安などですね。

 

時にはその感情をお互いに

ぶつけ合うこともあるかもしれません。

 

しかし、その感情が生まれた背景を

冷静に分析をしてみてください。

 

すると、そこに本当に言いたいことが潜んでいたりします。

 

特に、相手が感情的になったときには、

まず受け入れてください。

 

理解しようとする姿勢で臨むと、

「実は、・・・。」と言って

わだかまりの原因を話してくれることもあります。

 

3.一つの解決策で勝負しない。

 

自分にとって、最高のの解決策は一つです。

 

しかし、相手の出方によっては、その解決策では

対処できないこともままあります。

 

余裕をもって、対処するためにも解決策は

複数用意しておくべきでしょう。

 

4.解決策以上の解決策を考える。

 

特にいくつかの選択肢を出されると、

その中に正解が入っていると思いがちになります。

 

でもよく考えると、もっと他に

よい解決策がある場合もあります。

 

たとえば、オレンジを分ける場合です。

 

二つに分けるのではなく、皮と実で分ける方法もあるのに

それに気づかないのは愚かなことです。

 

5.客観的基準を利用する。

 

たとえば、人身事故で人が死亡した場合、

年齢や職業などで生涯賃金を割り出して

そこから損害賠償額をはじき出す方法があります。

 

中古品を売る場合には、・・・

購入価格から減価償却費を差し引くとか、

現在流通している中古品価格をベースにするとか、

現在の新品価格と比較するとか、

・・・いくつかの方法が考えられます。

 

いずれにしても、客観的基準を採用しようとすることで

交渉が相手のペースにならずに済みます。

 

また、どの基準を採用するのかということを交渉することで

交渉自体を公正に進めやすくなります。

 

以上の五つのポイントを押さえるだけでも

交渉を有利に運びやすくなります。

 

しかし、交渉には準備が必要です。

 

備えあれば憂いなし。

 

どんなことを準備しておけば、

さらに交渉を有利に進めることができるのでしょうか?

 

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

15.決裂した交渉の打開策と交渉を有利に進めるための条件とは?

さて、交渉がいつもうまくいくとは限りません。

 

そこで、交渉決裂した時の留意点について

解説していくことにしましょう。

 

完全に交渉が決裂してしまえば、この交渉は終了です。

 

しかし、妥結点が見つからないまでも相互に何とかしたい

という気持ちがあれば対処の余地はあります。

 

いずれにしても、どんな状況かを見極めるがあります。

 

そこで、取りうる手段としては・・・

気持ちを落ち着かせることが大切ですね。

 

怒り心頭に達していては交渉の余地はありません。

 

落ち着いたら、話題を変えて、笑いに誘うのも一法です。

 

緊張感の中でいきなりは無理ですが、

落ち着いていれば可能性はあります。

 

さらに、あえてしっかりと相手の言い分を聴いてみるのも

よいでしょう。

 

案外、あなたにとって有利な条件を

出してくれていることもあります。

 

それでも、前に進まないようであれば、

後日に日を改めたり、交渉する場所を変えたり、

交渉する人を変えるのも趣が変わって有効です。

 

交渉内容に着目すれば・・・

交渉の目的を改めて確認してみるのもよいでしょう。

 

大きな観点から見てみると、こだわっていることが

些細な問題だと気づくこともあります。

 

また、目的にも絡みますが、あなたと相手の共通の敵を

確認することも有効です。

 

敵を倒すには協力関係が必要なので、

どこで譲歩するのかもおのずと見えてきたりします。

 

さらには、大きな争点は細かくしたり、

抽象的な争点は具体化したり、

その逆も考えられます。

 

また、主張している人が誰であるのかということは無視して、

単純に、争点のみを取り上げるのも重要です。

 

徐々に、言っている人そのものに

反対したくなることがあるからです。

 

最後に交渉を有利に進めるための条件を

いくつか紹介しておきます。

 

一つは「資格」です。

 

国家資格などがそれに該当します。

 

いわゆる正確な情報を持っていると推察されるからです。

 

この「資格」が相互に対等でないと有利な交渉はできません。

 

二つ目は「資源」です。

 

たとえば、今日中に決済しないと倒産してしまうという状況では

相手の条件をのまざるを得ないことになります。

 

つまり、時間や人、お金などがこれに相当します。

 

三つ目は「正当性」です。

 

一つ目の「資格」に近いですが、

役職や地位などがこれに該当します。

 

部長として、国会議員として、血縁関係がある者として、

などでがこれに相当します。

 

四つ目は「個性」です。

 

言い方を変えれば人間性ですね。

 

根気があって誠実な人柄であれば

有利に交渉が進められる可能性が高まります。

 

現実的には、これらの四つの組み合わせで、

交渉の実効性が変化することになります。

 

さて、それでは交渉に関しての全体像はここまでとして

いよいよ各論に入っていくことになります。

 

次回からは、交渉を理論としてとらえて、どのような考え方で

交渉を進めて行くと有利に交渉を進めることができるのか、

ということを一つひとつ見ていくことにいたします。

 

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

大企業にお勤めの方が起業するにはスモールM&Aがお勧めです

 

M&Aは知っているけれど、「スモールM&Aって何だろう?」と思われた方も多いと思います。

 

簡単に言えば年商10億円以下、もっと言えば3億円以下の企業を対象にしたM&Aのことを言います。

 

ただ、M&Aというと「乗っ取り」とか「ハゲタカファンド」とかのイメージが先行して、あまり良いイメージをお持ちの方は少ないかも知れません。

 

しかし、スモールM&Aはそんな悪いイメージとはかけ離れたものです。

 

今、日本が抱えているのは中小企業の後継者不足です。

 

後継者不在の中小企業が約70%にのぼり、毎年約3万社が廃業せざるを得ない状況に追い込まれています。

 

要するに、事業を続けたいにもかかわらず、継いでくれる後継者がいないんです。

 

しかも、そんな中小企業の社長の平均年齢は現在60歳です。

 

最も人数が多いのは66歳です。

 

健康寿命が70歳なので、あと10年で日本の中小企業の多くが無くなってしまいます。

 

それに対して、毎年起業する方は20万人いらっしゃいます。

 

しかし、その中で5年後も残っている会社は約30%です。

 

それだけ、起業は難しいと言えます。

 

なぜなら、ゼロから立ち上げるからです。

 

商品やサービスもゼロから開発し、顧客もゼロから開拓です。

 

社員を採用しようにも、この人手不足の時代になかなか良い人が来てくれません。

 

採用コストばかりがかさみます。

 

そんなときに、商品やサービスも既に有り、顧客もついているし、社員もいる会社が売りに出されたら・・・。

 

手ごろな価格なら買いたいと思わないでしょうか?

 

会社を不動産に置き換えるのは不謹慎かもしれませんが、賃貸用マンションや一戸建てを購入するときに、借り手がついている方がリスクは少ないのと同じです。

 

例えば、飲食店を開業したいと思ったとします。

 

貸店舗を探して、改装を行い、ゼロから集客します。

 

どれだけの時間とコストがかかるでしょうか?

 

しかし、今も経営している飲食店のオーナーが変わるだけなら、店舗も従業員も顧客もついてきます。

 

大幅に時間とコストが削減できることは火を見るより明らかでしょう。

 

これは、やりたい商売が飲食店以外でも同じです。

 

そして、その購入資金が500万円~2,000万円だとしたら、いかがでしょうか?

 

公的融資を使えば無担保無保証で3分の2は貸してくれます。

 

尚、自己資金が10%あれば残りの資金を貸してくれるというのは本当とは言い難いです。

 

すると、自己資金は170万円~700万円あれば良いことになります。

 

まあ、運転資金を考えれば500万円~1,000万円の自己資金は最低でも有った方が良いでしょうね。

 

中には、自己資金を用意してなくてすべて借入でまかないたいと考えている方もいらっしゃいますが、自分が貸主だとしたらそんな方に貸しますでしょうか?

 

常識で考えてみてください。

 

しかし、会社員のあなたなら、そして起業しようと準備していたあなたなら、自己資金は用意できますよね。

 

できれば、退職金には手を付けないで、それとは別に自己資金が有った方が良いです。

 

なので、お勧めするのは30代からスタートして、10年間で1,000万円を貯蓄することです。

 

そして、会社を買ったら、その会社の売上や利益を上げて企業価値を高めてください。

 

ここは、会社員経験者ならお得意のところですね。

 

会社員というのは、0(ゼロ)から1(イチ)を創り上げることはあまりやりません。

 

それよりも、1(イチ)を2~3にしたり、さらに5~10に増やしたりするのは得意です。

 

だから、まっさらな起業よりもスモールM&Aをお勧めするわけです。

 

そして、企業価値を高めたら、再度売ってください。

 

そして、その売ったお金でまた別の会社を買えば良いんです。

 

すると、当初はやりたいことができる会社を買ったわけはなくても、いずれやりたいことができる会社を買うことができるようになります。

 

なので、まずは得意なこと(強み)が活かせる会社を買うことをお勧めします。

 

では、どうやって売ってくれる会社を見つけるのか?

 

それは、私のネットワークを使ってください。

 

私は、日本で有数のスモールM&Aを実施しているグループに所属しています。

 

とは言っても、100%の保障をするわけではありません。

 

売買金額や事業を行っている場所、その会社の事業内容、売り主との相性、社員がいれば社員との関係性など、考慮しなければならないことは多々あります。

 

ゆえに、じっくり構えることも大切です。

 

逆に言えば、早めの準備が功を奏するとも言えます。

 

是非、私が開催するセミナーにお越しください。

 

そこで、情報提供しますので、リスクの少ない起業のきっかけを掴んでいただきたいと思います。

 

お会いできる日を楽しみにしています。

 

「小規模M&Aで会社員が起業するための7つのポイント」セミナーのご案内

 

14.フラットな姿勢で相手の意見をよく聴き納得感を高めよ!

それでは、交渉にも流れがあります。

 

そこで、その序盤・中盤・終盤でどのようなことに

気を付ければよいのか、

という解説に入っていくことにいたします。

 

交渉の序盤で注意すべきことは、まず素直に相手の言うことを

聴くということです。

 

ただし、すべてを受け入れろということではありません。

 

相手が何を言わんとしているのかを、

単に耳で聞くのではなく、

心で聴くということです。

 

さもないと、あなたにとって有利になる条件を提示

してくれているのに全く気が付かないことにも

なりかねません。

 

陥りやすいのは、決めつけですね。

 

あの人は東大出身だ。

東大出身者は理論的だ。

だからあの人には理詰めが成功する。

 

あの人の父親が社長をしている。

だから、若いけど地位が高いはずだ。

 

あの人はいつも正直だ。

そんなあの人が悪いことなどするはずがない。

 

相手がなぜか怒っている。

たまたま、機嫌が悪いんだろう。

 

決算期末は予算消化するものだ。

だから、決算期末は売り込みのチャンスだ。

 

上記の何が間違いかお分かりでしょうか?

 

冷静に考えれば、そんなこと言えるのかい?

というものばかりです。

 

しかし、とかく人は決めつけたがるものです。

そのことによって、正しい情報が得られず、

交渉を有利に進められなくなってしまいます。

 

ゆえに、決めつけは禁物です。

フラットな気持ちで交渉に臨みましょう。

 

また、しっかりと相手の言い分を聴くためにも

聴く姿勢が大切です。

 

これが中盤での注意点になります。

 

たとえば・・・

 

相手の言葉の続きを発するように促す。

分かりにくいところは詳しく説明を求める。

相手の言葉を解釈して伝える。

相手の意見に賛成の意を伝える。

相手の言葉を短くまとめる。

相手の意見の重要性を評価して伝える。

 

しかも、主語は極力、「私は、・・・。」

にするとよいでしょう。

 

「あなたは、・・・。」だと突き放す印象を与えかねません。

 

しかし、「私は、・・・。」だと相手の意見を

受け入れている印象を与えやすくなります。

 

最後に、終盤ですが・・・

交渉全体を振り返って問題の有無を確認してください。

 

特に、・・・

当初の目標との違いが無いか?満足のいくものか?

 

妥結点は実行可能性が高いものか?

相手を置いてきぼりにしていないか?

 

高い視点から得られた結論であるか?

交渉全体につじつまが合っているか?

 

お互いに納得のいくものであったか?

 

・・・などは、

 

交渉が終盤に近くなったころから、

終始、自問自答しておくとよいでしょう。

 

さて、次回はこの交渉がいつもうまくいくとは限りません。

 

そこで、交渉決裂した時の留意点について

解説していくことにしましょう。

 

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

13.自分の損得だけに執着せず、お互いの目的を確認せよ!

前回までは、win-lose 型の分配型交渉について

解説をしてきました。

 

では、もう一つの交渉タイプである、

win-win 型の統合型交渉とはどんな交渉なのでしょうか?

 

交渉に入るときに、この交渉は分配型交渉なのか、

それとも統合型交渉なのかを判別することは不可能です。

 

交渉過程の中で徐々に明確になっていきます。

たとえば、ここに一つのオレンジがあります。

 

これを姉と妹で分け合うことになりました。

さて、どのように分け合うとよいでしょうか?

 

オレンジは、果物なので二つに割ることができます。

ですから、ナイフで二つに切れば

平等に分け合うことができます。

 

これで何も問題はありません。

つまり、分配型交渉で解決してしまいました。

 

でも、かしこい姉妹は考えました。

 

「なぜ、妹はオレンジが欲しいのかしら?」

「なぜ、姉はオレンジが欲しいのかしら?」

 

そして、どちらともなくお互いにその質問をしてみました。

 

すると、

姉は、「私は実を絞ってジュースにしたいの!」

妹は、「私は皮を使ってマーマレードにしたいの!」

なんと、それぞれの目的は違っていました。

 

分配型交渉でオレンジを半分にして分け合っていたら、

姉も妹も必要なものの半分しか手に入りませんでした。

 

しかし、

オレンジがなぜ必要なのかというその目的を確認することで、

姉も妹もオレンジ一個分の実と皮をそれぞれ

手に入れることができました。

 

これこそが、統合型交渉です。

 

ですから、出発点は分配型交渉で入りますが、

お互いの主張をよく聞きながら目的を確認することで、

統合型交渉に入ることができます。

 

ですから、分配型交渉をしながらもお互いの目的の確認を

怠らないことが肝要です。

 

特に最初から相手の意図を決めつけてかかってしまうと

確かに相手の得になることはありませんが、

自分も得にならない羽目になってしまいます。

 

ゆえに、オレンジという一個の物体に着目して

単純に分け合うと考えてしまうと、

分け合う量が多いか少ないかという、

一本の線上での綱引きになってしまいます。

 

よって、実と皮が一体となったままその大小を

取り合うわけです。

 

しかし、一個のオレンジを実と皮に分けて考えると、

実と皮で二軸(縦と横)をとることができますので、

実も皮もそれぞれがお互いにすべて手に入れることができる

という解決策を考え出すことができるわけです。

 

言ってみれば二次元で考えると、

単なる分捕り合戦にならなくて済むということです。

 

つまり、交渉の際には結局は分配型交渉に

ならざるを得ない場合もありますが、

お互いにもっと有利な解決策を作り出すことも

できる可能性もあります。

 

そこで、常にこの交渉における

「自分や相手の目的は何なのか?」

ということを考えながら交渉に臨むことを

お勧めいたします。

 

さて次回は、交渉にも流れがあるので

序盤・中盤・終盤でどのようなことに気を付ければよいのか、

という解説に入っていくことにいたします。

 

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

12.情報を制し、大きくふっかけ相手の譲歩を引き出せ!

では、交渉範囲が「正の交渉範囲」になったときに

取るべき手立てにはどんなものがあるでしょうか?

 

まず、「正の交渉範囲」ですが、

買い手であるあなたが、7,000円までしか出すつもりがなく、

売り手が6,000円までしか値引きするつもりがなければ、

6,000円から7,000円の範囲で交渉ができる、

という範囲のことでしたね。

 

ただ、実際の交渉の場面では、

「負の交渉範囲」なのか

「正の交渉範囲」なのか、

どの範囲で交渉しているのかは不明です。

 

ゆえに、常に「負の交渉範囲」で交渉しているつもりで

臨んだ方がよいでしょう。

 

なぜなら、交渉決裂の危機にあると考えながら慎重に

事を運ぶことができるからです。

 

もし、「正の交渉範囲」にいると思って、

買い手であるあなたが安い金額を出し続けてしまうと、

交渉は不成立で終わってしまうことになります。

 

そこで、

まずは、何らかの形で相手の情報を収集したいところです。

 

納期が迫っているとか、予算が決まっているとか、

他に取引する相手がいないとか、

直接的でも間接的でも構わないので情報を収集することです。

 

ですから、いきなり交渉に入るのではなく、

今回の取引を必要とするに至った経緯などを最初に

聞いておくとよいでしょう。

 

また、ホームページで取引企業や決算資料など、

収集できる情報は収集しつくしておくと、

有利に交渉ができる確率が高まります。

 

そのうえで、「負の交渉範囲」の交渉でも申し上げた通り、

最初は譲歩幅を大きくしても、

徐々にその幅を縮めていってください。

 

ただ、最終的にはその前の譲歩幅よりも大きくして

「特別ですよ。」と一言加えてみるとよいでしょう。

 

相手の満足感が高まります。

そのためにも、最初の出発点をどこに置くのかも

重要なポイントです。

 

目標点や抵抗点に近すぎると、

相手に有利に運ばれてしまいます。

 

たとえば、買い手であるあなたの

目標点が5,000円

抵抗点が7,000円

売り手の

目標点が8,000円

抵抗点が6,000円

だったとします。

 

このときに、あなたが

出発点を4,000円

相手が10,000円

としたとします。

 

妥結点はいくらになると予想がつくでしょうか?

(10,000円+4,000円)÷2=7,000円

という予測が概ねできそうですね。

 

するとこの金額は、あなたの抵抗点になります。

しかし、買い手であるあなたの出発点を2,000円にすると、

(10,000円+2,000円)÷2=6,000円

となり、これは売り手の抵抗点になります。

 

どっちが買い手であるあなたの得になるかは、

もうお分かりですよね?

 

ちなみに、交渉テクニックとして、

厳しい交渉をする人を先に出して、

後から優しい交渉をする人を出すという方法もあります。

 

たとえば、最初は2,000円と突っぱねておいて、

別の人が「それは無理ですよね?」と言って、

「じゃあ、4,000円ではどうですか?」

と交渉していく方法です。

 

また、一番重要な交渉は二番目に回しておいて、

一番目の交渉ではコチラが譲っておいて、

重要な二番目の交渉で相手の譲歩を引き出す

という方法もあります。

 

さらには、譲歩する代わりに

「おまけで○○をつけてください。」

と、お願いする方法もあります。

さて、分配型交渉についてはとりあえず、

ここまでにしておきますね。

 

次回は、win-win を目指す統合型交渉に入っていきます。

 

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

11.「負の交渉範囲」に対しては肝を据えて交渉に臨め!

では、「負の交渉範囲」のときに抵抗点を移動させるには、

どうすればよいでしょうか?

 

また、「正の交渉範囲」に入ったときにどのようにすれば

有利に交渉を進められるでしょうか?

 

まず、「負の交渉範囲」ですが、

買い手であるあなたが、6,000円までしか出すつもりがなく、

売り手が7,000円までしか値引きするつもりがなければ、

 

交渉が決裂してしまうという範囲のことでしたね。

すると。手立ては二つしかありません。

 

一つは、あなたが6,000円の抵抗点を7,000円以上にするか、

売り手が7,000円の抵抗点を6,000円以下にするかです。

 

もちろん、お互いが譲り合うことも可能ですが、

上記の応用に過ぎません。

 

では、売り手の抵抗点を下げさせるにはどうすればよいでしょうか?

一つは、売り手の出発点があまりにも高すぎる

ということを訴えます。

 

たとえば、相場と比べて、同等の商品やサービスと比べて、

持っている品質や価値と比べて、

また、売り手が販売した後に買い手に付けている

サービスと比べて、

等々です。

 

もし、あなたが売り手であれば、買い手に逆の主張をすれば

よいことになります。

 

いずれにしても、自分の抵抗点は変えないつもりで

迫ります。

 

しかし、うまくいかないときは、買い手であるあなたは、

自分の抵抗点を上げざるを得ません。

 

その際は、出発点から目標点に向けて

ある程度大幅に譲歩します。

 

しかし、その後は徐々に譲歩幅を狭めていってください。

同じ幅で狭めていくと、出発点が目標点や抵抗点に比べて

かなり安いところに設定されていたことがばれてしまいます。

 

たとえば、4,000円から出発したら、

最初は、4,500円

次は、4,800円

さらに次は、5,000円というようにです。

 

あとは、状況を見ながら100円単位で

徐々に値を上げるしかないでしょう。

 

その間に、先ほどの売り手の抵抗点を下げさせる交渉を行います。

 

最後の最後は、売り手に対して

「最終的にいくらだったら売るのか?」

と、聞いてみてください。

 

そのうえで、

「その値段が(買い手であるあなたが)払えない金額であれば、

この交渉はなかったことにしよう。」

と迫ってみてください。

 

売り手が売らざるを得ない状況だったら、

かなりの値下げをしてくるでしょう。

 

たとえば、「6,000円で売りましょう。」とかですね。

しかし、そんな事情が無ければ下げては来ないので

交渉は決裂です。

 

たとえば、「7,000円で売りましょう。」とかですね。

もしくは、買い手であるあなたが、その金額まで抵抗点を上げて、

妥結するしかなくなります。

 

たとえば、「6,500円で売りましょう。」

「分かりました。6,500円で買いましょう。」とかですね。

 

尚、自分が売り手のときは、逆の交渉をしてください。

いずれにしても、自分の目標点や抵抗点が

 

極力相手に知られないように交渉を進めていくことが大切です。

 

では、交渉範囲が「正の交渉範囲」になったときに

取るべき手立てにはどんなものがあるでしょうか?

 

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

10.「交渉範囲」に対する理解が交渉妥結の出発点!

では、交渉にはどんな種類があるのでしょうか?

大きく二つに分かれます。

 

「分配型交渉」と「統合型交渉」です。

 

最近は「統合型交渉」で、

win-win を目指すべきということが

主張されることが多いようです。

 

しかし、現実はどうでしょうか。

ほとんどが、「分配型交渉」で、

何かしらの win-lose になっています。

 

ゆえに、まずは「分配型交渉」の本質を理解しておくことが

重要と言えます。

 

では、「分配型交渉」とは何でしょうか?

たとえば、フリーマーケットで1万円の商品が

販売されていたとします。

 

あなた(Bさん)は、7,000円以上を

出すつもりはありません。

 

また、できれば5,000円で買うことができたら

ラッキーだと思っています。

 

そこで、4,000円で売って欲しいと主張しました。

それに対して売り手(Aさん)は、6,000円までなら下げても

良いと思っています。

 

また、できれば8,000円で売れると

ラッキーだと思っています。

 

これを図示すると次のようになります。

 

(あなた:B/売り手:A)

4千円:Bの出発点

5千円:Bの目標点

6千円:Aの抵抗点

7千円:Bの抵抗点

8千円:Aの目標点

1万円:Aの出発点

 

さて、そうすると妥結範囲はどうなるでしょうか?

6,000円から7,000円の範囲ですね。

 

これを「正の交渉範囲」と言います。

もし、あなたが6,000円までしか出すつもりがなく、

 

売り手が7,000円までしか値引きするつもりがなければ、

交渉は決裂しますね。

 

これを、「負の交渉範囲」と言います。

この「負の交渉範囲」のときは、「正の交渉範囲」を形成するように

抵抗点を移動させる交渉が必要になります。

 

ただし、この抵抗点は一般的に極秘事項です。

では、「負の交渉範囲」のときに抵抗点を移動させるには、

どうすればよいでしょうか?

 

また、「正の交渉範囲」に入ったときにどのようにすれば

有利に交渉を進められるでしょうか?

 

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内