さて、
「年間１２億円の売り上げ目標を達成するための目標は？」
と聞くと・・・
「はい、毎月１億円の売り上げを上げることです。」
・・・という人がいます。
これはおかしいですね。
では、何がどう違うんでしょうか？
毎月１億円というのは、
年間の１２億円を単純に月割りしただけですね。
つまり、
月単位の結果目標に過ぎないわけです。
言い方を変えれば、
年間の結果目標をただ月当たりに
ならしただけということです。
ここで、
上司が聞いているのは、
「年間１２億円の売り上げを上げるために、
どんな取り組みを行うのか？」
ということです。
つまり、
重点目標や行動目標を
聞いているわけです。
ですから、たとえば、・・・
「既存客だけだと
１０億円に満たない可能性があるので、
新規客の開拓に重点を置いて取り組みます。」
「具体的には、
既存客に割く時間を全体の４割として、
あと６割を新規開拓に振り分けます。」
「今のところ既存客とは
よい関係が築けているので、
定期的な訪問や電話、メールで
接触を図っていきます。」
「新規に関しては、
セミナー集客でリストをとって、
ＤＭ、メール、電話でフォローしながら
アポにつなげていきます。」
「セミナーは毎月一回開催し、
既存客からの紹介やＤＭ及び
ＷＥＢを使って集客していきます。」
「セミナー集客からのアポ率が２０％、
アポから成約までの確率が５０％なので、
年間１,０００社のセミナー集客が
当面の目標になります。」
・・・というように、
ブレイクダウンしていくとよいでしょう。
これに、
さらに付け加えると、
年間１，０００社のセミナー集客を
妨げる要因があれば
これも抜き出して押さえておきます。
一般的には、
「ヒト・モノ・カネ」等の観点で
障害が出てきたりします。
さらには、
それらが満たされたとしても、
集客に必要なＫＳＡ（※）
を磨く必要が出てくる可能性もあります。
※Ｋ：knowledge（知識）
※Ｓ：skill（技術）
※Ａ：attitude（心的態度）
このＫＳＡが能力向上目標になるわけです。
そして、
「ヒト・モノ・カネ」等に対する解決策が
行動目標になります。
「え？、年間１，０００社のセミナー集客
のための行動が行動目標じゃないの？」
と、思われた方もいらっしゃるかもしれませんね。
それでもよいんですが、
その後の障害に対する解決策を実行しないと、
その目標は達成しないので、
その点だけ気を付けてくださいね。
要するに、
実行できるレベルまで落とし込んで
初めて行動目標と言える、
と考えていただくとよいでしょう。
それでは、
次に「人事異動に伴って配属される部下」
に対してはどのように対処すればよいんでしょうか？
では、また次回。