「なるほど、〇〇ということなんですね。」
お客さまの断りの理由にあなたは同意しました。
「やっと。分かってくれたか。」
というのが、
お客さま心理です。
ちなみに、
同意するときに引き下がり過ぎないでくださいね。
「そうですよね～。うちの商品なんて
ライバルのＡ社に比べると高いし、
品質は悪いしで・・・。
良いとこなんて、ありませんものね～。」
これは、
あまりにも譲り過ぎです。
お客さまの言ったことに、
そのまま同意するだけで良いのです。
さあ、
この後はどうしましょうか？
ホッとさせたから、
また質問しますか？
じゃあ、
売り込みますか？
帰りますか？
いずれも、
間違いですね。
上記の3つ以外で、
少なくともできることは何か？
そう。
世間話です。
これだったらできそうです。
でも、
なぜ断った人が世間話に
付き合ってくれるのでしょうか？
続きは、また次回に。
「だから、さっきから言ってるように・・・。」
これは、
「もう聞いてくれるな！」
のサインです。
このサインが出たのに、
質問を重ねると・・・
「反対（断りの心理）の壁」
をブチ破ることになります。
すると、
感情的にあなたに対して
「ＮＯ（ノー）」
の気持ちにさせてしまいます。
これはいけません。
もう帰らないと・・・。
そこで、
「もう聞いてくれるな！」
のサインが出たら・・・。
どうすればよいでしょうか？
期待通りにすることです。
「はい、わかりました。○○ということなんですね。」
すると、・・・。
「あー、やっとわかってくれたか。」
と思って、
「ホッ・・・。」
と、します。
緊張感の緩む瞬間です。
じゃあ、
帰りましょうか？
でも、
一度訪問したんだからもったいない。
何か次回につなげられないか？
では、
この後はどうすればよいんでしょうか？
続きは、また次回に。
「絶対断ると決めたきは黙ってます！」
そうですね、
断るときは何もしゃべらないのが一番です。
でも、この状態は
「面接が売れていない」
と言います。
つまり、
営業の話を聞く気になっていない
ということです。
通りすがりに、
ティシュを配られるとき。
大阪の戎橋でナンパされたとき。
休日にかかってきた、
セールス電話。
一方的に送られてきたダイレクトメール。
読みたくも無いメルマガ。
対面ではない例もあげましたが、
いずれも、
お客さまであるあなたは「もらう気」も、
「聞く気」も、「読む気」もありません。
こんな状態では、
いくら上手に商品を勧められても・・・ですね。
つまり、
断る以前の問題です。
だから、
「なぜ、買ってくれないんですか？」
と質問されても
答えざるを得ない心理にはなりません。
少なくとも、
アポがあったり、
ナンパされるつもりだったり、
自ら資料請求したり、
自主的にメルマガ登録をしたり
した場合でない限り、
ダメです。
だから、
まずは足しげく通ったり、
訪問のお礼状を送ったり、
身だしなみや言葉遣いを洗練させたり・・・。
メルマガなら、
登録したくなるようなタイトルを付けたり、
宣伝文を用意したり、
１回ごとのタイトルに工夫を凝らしたり、
毎日送ったり、
次回読みたくなるように
「続きは編集後記で」
「続きはまた次回に」
などと書いたりするわけです。
そして、
少なくとも話を聞く気になった状態で売り込むので、
「断ったら理由を言わざるを得ない心理」
になるわけです。
まあ、
対面以外のインターネット等では
理由は聞けませんが・・・。
では、
この心理はいつまで続くのか？
いつまでもは続きません。
質問を続けていくと、
言われます。
「だから、○○なのでいらなんいです。」
この、
「だから」が曲者です。
「何回か同じことを繰り返し言ってますよ。」
という気持ちの現れです。
これを「反対の壁」と言います。
「反対」とは、
「断る心理」のことです。
「もうこれ以上、聞いてくれるな！」
というサインです。
では、
このサインが出てきたらどうすればよいんでしょうか？
続きは、また次回に。
さて、
「いらない！」と
断り文句を言った人が、
何で理由を教えてくれるのか？
「今夜、一杯どう？」
あなたは、
同僚に誘われました。
ところが、
デートの予定が入ってます。
同僚ともしばらく飲みに行ってないので、
行きたいのはヤマヤマなんですが・・・。
さて、
あなたはどう返事をしますか？
「ちょっと、用事があって！ゴメン。
m(_ _)m
また、今度誘ってね。」
「ナニナニ、さてはデートかなあ？」
同僚の質問に、
「うん、まあそんなとこ・・・。」
答えるあなた。
まあ、
親しい人同士の話ではありますが、
人は断ると、断ったこと自体を
正当化したくなる生き物のようです。
だから、
「なぜですか？」と問われると、
「実は、・・・。」と言って
ウソかホントかは分かりませんが、
何かつじつまの合いそうなことを
言ってしまうものです。
すると、
しゃべってくれます。
無口、無反応なお客さまほど
相手にしずらい人はいません。
「この商品素敵でしょう、どう思いますか？」
シ～ン。（無音）
時計の音だけが、むなしく応接室に響きます。
「あ～、帰りたい！」
きっと、
あなたは心の中で叫ぶでしょう。
でも、
断りの理由をしゃべってくれたら、
楽ですよね。
それをきっかけにして、
質問できるから。
なにせ、
お客さまは断った以上は
それを正当化したいので、
いくらでもしゃべってくれます。
でも、
それっていつまで続けられるの？
続きは、また次回に。
さて、
決心を迫るメリットって何でしょうか？
良いですか？
決心を迫りさえしなければ、
断られることは無いんです。
にもかかわらず、
「迫ってください。」と言ってます。
それは、
なぜでしょう？
一つは、
「はい、買います。」
という反応も迫らなければ
出ないからです。
サイトで言うと、
これでもかというぐらいに
「何度も」「何度も」
メリットを記載して訴えてますよね。
対面とは違う迫り方ですが、
あれも「決心」を促してます。
対面で言うと・・・
はっきり、
「買ってください」
と言えばよいんです。
じゃあ、
断られたらどうする？
どうしますか？
好きで好きでたまらない
男性や女性をデートに誘って・・・
勇気を振り絞って誘って・・・
「都合が悪いので・・・。」
と言われたら？
簡単に引き下がりますか？
聞きますよね？
「どうしてですか？」って！
だから、
断られたら「断った理由」を
聞いてください。
すると、
どうなりますか？
理由が分かりますよね。
理由が分かったら、
対策が打てるじゃないですか。
もしかしたら、
「あなたが好きではない。」
からではなく・・・
「日程が合わない。」だけ、
という場合もありますよね？
じゃあ、
日程だけ変えましょうよ。
「その映画は見た。」という場合は？
じゃあ、
違う映画にするか、
ディズニーランドにしましょう。
つまり、
「決心を迫る」のは、
理由を聞くためですす。
ん・・・？
「でも、何で理由を教えてくれるの？」
続きは、また次回に。
さて、
メリットを訴えたあと、
お客さまにどのように働きかければ
良いのでしょうか？
ポイントは１つです。
「決心」を迫って下さい！
要するに、・・・
「買ってください！」と言いましょう！
・・・ということです。
だって、
買ってもらうために
メリットを訴えたんでしょう？
何を遠慮する必要があるんですか？
サイトで言えば「クリック」ボタンです！
対面で言えば、・・・
「この機会にぜひご購入ください。いかがでしょう！」
・・・です。
この「いかがでしょう」の後のマークが重要です。
「？」では、ありません。
「！」です。
強く「押して」ください！
実は、
対面の場合は、
この後に「反応」を取りたいんです。
一番良い反応は？
「はい、買います！」ですね。
次は・・・？
「どうしようかな？」ですね。
じゃあ、
一番悪いのは？
「いらない！」ですね。
これらの反応をはっきり出させるためにも、
強い押しが必要です。
では、
なぜ「強い押し」が必要なんでしょう？
それは、
反応をはっきりさせるためですが、
そのメリットは？
だって、
あなたも断られるのはイヤでしょう？
続きは、また次回に。
さて、
効用分析をしたあと、
お客さまにどのように商品を
ＰＲすれば良いのでしょうか？
ポイントは３つです。
１．商品の特徴を事実で伝える。
２．お客さまにとってどんなメリットがあるのか」を伝える。
３．「お客さまにどうして欲しいのか（して欲しいこと）」を伝える。
この３点です。
理想的にはこの順番で訴えます。
でも、
それは対面の場合ですね。
つまり、お客さまがその場からいなくならないことが前提です。
しかし、
ＤＭやTVのＣＭ、
ましてやネットの世界は違いますね。
いつ、
お客さまがいなくなるか分かったもんじゃありません。
だから、
順番に工夫がいります。
まず、
引き付ける！
だから、
何番だと思いますか？
そう、
２番です。
ほとんどの場合、
お客さまにとって、
どのように役立つか！
それが前面に出ています。
「3か月で20万円儲かります！」
「顧客リストがザクザク集まります！」
「コピペなんておさらばです。もっと楽して儲けましょう！」
などなどです。
そのうえで、
１番や３番に入っていくパターンがほとんどですね。
では、
１番や３番を訴えるときのポイントは何でしょうか？
続きは、また次回に。
さて、
どうやって自社商品の良いところを
見極めれば良いのでしょうか？
まずは、
優れているところではなく、
その商品の特徴と思われることを
事実で取り上げてみてください。
例えば、・・・
100円ライターの場合
（あまり見かけなくなったのは気のせいでしょうか？）
価格が100円です。
重量が○○グラムです。
大きさは、・・・
縦が〇〇ｃｍ
横が〇〇ｃｍ、
幅が〇〇ｃｍ
・・・です。
色は、5色（適当です）あります。
火が着きます。
・・・などなどです。
決して、
優れたところではないですよね？
当たり前のことばかりです。
実はこれ・・・
価格・重量・大きさ・色彩・機能を表現したものです。
このぐらいは、
どんな商品でもできますよね。
では、・・・
価格が100円だと、
他の商品と比較すると
どんなメリットがあるでしょうか？
ジッポーに比べると・・・安いです。
すると、・・・
買い替えや、買い増しがしやすいですよね？
そうすると、・・・
忘れ物の多い方やお小遣いの少ない方に
ピッタリそうですね？
そこで、
もし住宅ローンや子供の教育で、
手元のお金が少ない方がいたら・・・
ジッポーよりは100円ライターの方が、
まさにピッタリですね。
これを効用分析と言います。
すると、
どうでしょう？
どこかに、
自社商品が他社商品より優れているところが
見えてこないでしょうか？
え、見えてこない？
そのときは、
あなた自身の差別化で勝負しましょう！
では、
効用分析をしたあと、
お客様にどのように商品を
ＰＲすれば良いでしょうか？
続きは、また次回に。
さて、
どうすれば「誇りの持てる仕事」と
営業を捉えることができるのでしょうか？
お客さまのところに行けば、
ライバル商品の良さを強調され、
自社商品の欠点を指摘され・・・。
行っても、行っても。
何度も、何度も。
同じことを聞かされる。
あ、・・・
最近、体の調子悪いですよね？
これを読んでいただいてる「あなた」のことです。
寝つきが悪いですよね？
朝起きても体がダルイですよね？
たまに咳が出ますよね？
頭がボーっとしてるみたいですね？
お化粧のノリもイマイチですね！
おなかの調子もユルイです！
あ～、顔色が悪いですよ！
絶対、休んだ方がよいです！
今日はもう寝ましょう！
・
・
・
これが、
延々と続いたらどうですか？
それも、
私だけではなく、
何人もの方から同じことを言われたら？
しかも、
それが身近な家族など
信頼のおける人だったら？
人は暗示にかかりやすい！
本当はどこも悪くなくても、
気が滅入ってきて
「そうかな？」と思っていくものです。
営業の仕事も同じです。
どんなに自信の持てる商品でさえ、
何人ものお客さまから否定的な意見を聞かされると、
徐々にその自信も揺らいでしまいます。
だからこそ、
自社商品のよいところを
しっかりと認識する必要があります。
すべてにおいて優れた商品がないように、
すべてにおいて劣った商品もありません。
どこかに必ず優れたところがあるはずです。
だって、
売れてるんでしょ？
実績がゼロなら別ですが・・・。
では、
どうやって自社商品のよいところを
見極めればよいのでしょうか？
続きは、また次回に。
さて、
営業は「誇りの持てる」仕事か？
それとも「くだらない」仕事か？
どちらでしょうか？
結局は、
その人の心の持ちようですね。
ただ、
本当に詐欺まがいの仕事もあるのでそれは別です。
「誇りを持てると思う」か
「くだらないと思う」か、
です。
事実は一つです。
売れる時もあれば売れないときもある。
感謝されるときもあれば、
けなされるときもある。
そのそれぞれのときに、
自分がそれをどうとらえるかですね。
上記はrubin（ルビン）の壺という逆転図です。
有名ですからご存知ですよね？
真ん中を見ると壺に見えて、
両端を見ると人が向き合っているように見える
というものです。
え、見えない？
頑張ってください。
先ほども申しあげましたが
事実は一つ（一枚の絵）です。
それをどう見るかはその人の心次第。
では、
どうすれば「誇りの持てる仕事」と
営業を捉えることができるのでしょうか？
続きは、また次回に。