Author: syatyoujuku.akira

「あなたの言ってることはホントのようだ！」

では、その後はどうすれば良いのでしょうか？

さて、

この後のお客さまの心理状態ですね。

これは、

どのようになっていると思いますか？

あなたが、

先ほどまで述べたのは実例です。

数値や他者事例であなたがおすすめする商品が

素晴らしいことを証拠立てました。

でも、

この証拠って？

目の前のお客さまの話でしょうか？

「何、言ってるの？」

数値や他者事例なんだから、

目の前のお客さまの話ではないのは当たり前じゃない！

そうですよね！

あなたの話が嘘ではないことまでは

お客さまは理解しました。

このとき、

お客さま心理はどうなるでしょうか？

「Ａさんは儲かりました。」

「Ｂさんは儲かりました。」

「Ｃさんも儲かりました。」

「Ｄさんは簡単にできたと言ってます。」

「Ｅさんは簡単にできたと言ってます。」

「Ｆさんも簡単にできたと言ってます。」

「ＡさんもＤさんもパソコンスキルがありませんでした。」

「ＢさんもＥさんもパソコンスキルがありませんでした。」

「ＣさんもＦさんもパソコンスキルがありませんでした。」

こういう話を延々と聞かされたたとき、

「ふ？」

と心に浮かぶ疑問は何でしょう。

「パソコンスキルがない私にも、

簡単にできて、

儲けることができるのかしら？」

そうです。

「自分にもできるのかな？」

という疑問です。

ですから、

この疑問に応える必要があります。

「大丈夫です。あなたにもできます。」

これが言えると強いですね。

対面の商談だと、

お客さまの事情がある程度把握できてるので、

言いやすいです。

「お時間のない○○様でも・・・。」

「パソコンスキルが□□なお客さまでも・・・。」

しかし、

これがWEBだと、

見ている人の事情を個別に押さえることができません。

だから、

必然的に実例を数多く挙げるわけです。

その中に、

WEBを見ている方と同じ条件の方が

いるかもしれないからです。

もしくは、

安心感を与えるために、・・・

そうです。

アレです。

特典でよく付いてますよね。

無料・・・。

無料で、

メールサポート

スカイプサポート

します。

今なら、

回数無制限！

みたいなものです。

WEBの場合は、

このような手段を採用せざるを得ないでしょう。

いずれにしても、

「私にもできるかしら？」

の疑問に応えられていれば大丈夫です。

では、

その後はどうすればよいのでしょうか？

続きは、また次回に。

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お客さまへの訴えかけ方のポイントの続きです。

特徴とメリットを駆使して素晴らしい

商品であることを訴えれば訴えるほど

人はどんな心理に陥るでしょうか？

つまり、

良い話を聞けば聞くほど・・・です。

信頼のおける方からの話なら

「それ良いね。」

「買うよ。」

なんてことになりそうですね。

でも、

営業から売り込まれたら

どうですか？

「あなたも、明日から20万円稼げます。」

「コピー＆ペーストからおさらば！」

「現金自動販売機誕生！」

「何もしないでもチャランチャランとお金が落ちてくる。」

「あなたは、預金通帳を眺めているだけでＯＫ。」

さて、

どんな気持ちになりましたか？

関西弁なら

「ホンマかい？」

「言い過ぎやで！」

「調子こいてんのとチャウか？」

なんて、言われてしまいますね。

そうです。

「ホンマかい？」

と、思うわけです。

ですから、

実例がいるんです。

あなたが言ったことが正しいという証拠です。

実験結果や数値、実際に使った人の声

・・・等々です。

だから、

WEBの世界でも

やたらに、長い実例が用意されていますよね。

下にスクロールしても、なかなか終わらないアレです。

ただ、

見慣れている方はそろそろ辟易していますね。

WEBの場合。

だから、

あまり長いものばかりだとかえって

信用を無くしてしまいます。

だって、

「証拠にならないから長いんでしょ！」

と、思われるからです。

実際、

瞬間風速で儲かった証拠を見せられても

その翌月は？

さらに、

その翌月は？

一年間の継続した実績は？

と、思うはずです。

ですから、正直に

「今月の実績！」

とでもした方がよいでしょう。

そして、

「今月も頑張ってます！」

の方が好感が持てます。

継続的にお客さまをファンにしていくなら

その方が有益です。

こんな言葉があります。

「短期的に大勢のお客さまをだますことはできる。

長期的に少数のお客さまをだますこともできる。

しかし、長期的に大勢のお客さまをだますことはできない。」

名言です。

ただし、

実例はいります。

あなたの言うことを、

証拠立ててください。

そうすれば、お客さまは

「あなたの言ってることはホントのようだ！」

という心理になります。

では、

その後はどうすればよいのでしょうか？

続きは、また次回に。

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お客さまが聞く気になったとき、

一気に売り込みます。

では、

どうすれば良いのでしょうか？

売るモノの特徴を述べてメリットを訴えます。

これは、基本的に効用分析を使います。

キーワードは、

「その点ですが、・・・」

つまり、

最後に「イエス」と言ってもらった点を

取り上げて売り込みます。

「何か、他に極力安くあがる方法があったら

よいと思いませんか？」

これに「イエス」と答えていただいたのなら、
「他に極力安くあがる方法」をしっかりと伝えます。

ですから、

ただ単純に「効用分析」の結果だけを

訴えるわけではありません。

もし、

「効用分析」の結果だけを訴えると、・・・

【ドクターグリップの効用分析】

持つところが、1.38ｃｍ。 人間工学に基づいて作られています。 （特徴）

すなわち、普通の筆記用具に比べて、持つところが太い （一次効用）

ということは、あまり力を入れなくても書ける （二次効用）

つまり、筆圧の強い方、字をたくさん書く方にとって 指が疲れにくい、

腕が疲れにくい、肩が凝りにくい というメリットがある （三次効用）

・・・という、三次効用で止まってしまいます。

しかし、

お客さまが聞きたいのは、

「他に極力安くあがる方法」

なので、そこまで訴えないといけませんね。

「この商品は、わずか840円です。」

「これで書けば、お礼状もたくさん書けます。」

「そのうえ、肩が凝りにくいので、

マッサージに行く機会も減らせます。」

「マッサージ、1回1時間6,000円に対して、1本840円。」

「わずか、7分の1で済みます。」

「これで、ますます営業の仕事も

効率的・効果的になりますね。」

「お仕事のお供に、ぜひ1本！」

「いかがでしょうか！」

まあ、

これで簡単に売れるとは思いませんが、

成功確率は高まるでしょう。

要するに、

ただ単純に「肩が凝りにくい」こと

だけを訴えるのではなく、

その先にある問題や悩みまでも解決し、

しかも、

利益につながることまで訴えられればベストです。

ここで、

「まとめ」です。

まず、

「損の心理」に訴えます。

つまり、

買わないと「損をする」という気持ちにさせます。

そこで、

「肩が凝るのはイヤだ。」

という気持ちに応えます。

次に、

「得の心理」に訴えます。

つまり、

買うと「得をする」という気持ちにさせます。

そこで、

「営業のお仕事も効率的・効果的にしたい。」

という気持ちに応えます。

これを逆にしないでくださいね。

人は、まず

「損をしたくない」

という気持ちの方が優先されるからです。

いくら「得をする」ことだけを訴えられても

食指は動きにくいんです。

こんな言葉があります。

「私は100＄稼ぐために一晩中徹夜しようとは思わない。

しかし、100＄損をしないためだったら、

一週間でも徹夜するだろう。」

今、手にしているものを失くさないためだったら頑張れるが、

今、手にしていないものを獲得するためには頑張れない。

ということです。

だから、

「今はじめると、毎月20万円、

一年間で240万円稼ぐことができます。」

よりも

「今はじめなければ、毎月20万円、

一年間で240万円損をすることになるんです。」

という、訴えかけ方の方がインパクトが出るんですね。

ところで、

まだ訴えかけ方にはポイントがあります。

特徴とメリットを駆使して

素晴らしい商品であることを訴えれば訴えるほど

人はどんな心理に陥るでしょうか？

続きは、また次回に。

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

では、

お客さまの問題や悩みが見えてきたら、

どうすれば良いのでしょうか？

幅広く聞き出しながら、

徐々にあなたの売りたい商品で

解決できそうな問題や悩みに持ち込んでいきます。

すべて質問でやり取りしていきます。

「最近、残業続きなんですね？」

「じゃあ、お休みは？」

「取れてない？」

「休息は？」

「え、できてない？」

「それじゃあ、身体は？」

「あ、身体もダルい？」

「頭は？」

「え、頭も痛くなるんですね？」

「じゃあ、肩は？」

「なんと、肩も凝るんですね？」

「いや、それは大変ですね！」

前回も申し上げましたが、

売るもので解決できそうな

問題や悩みに収束しない場合は、

一度帰るしかありません。

でも、上記のように徐々に収束していくと・・・

売り物は何かというと

「ドクターグリップ」

という筆記用具だと思ってください。

これを効用分析にかけると、

下記のようになります。

【参考】効用分析についてはコチラを参照してください。
↓　　　↓　　　↓　　　↓
効用分析ってご存知ですか？（第4回）

【ドクターグリップの効用分析】

持つところが、1.38ｃｍ （特徴）

すなわち、普通の筆記用具に比べて、持つところが太い （一次効用）

ということは、あまり力を入れなくても書ける （二次効用）

つまり、筆圧の強い方、字をたくさん書く方にとって

指が疲れにくい、腕が疲れにくい、肩が凝りにくい

というメリットがある （三次効用）

・・・この、ドクターグリップという商品を

売り込むヒントが見えてきます。

しかし、

まだ売り込みません。

せっかくのチャンスですから、

もっと引き付けましょう。

問題や悩みの原因を聞き出します。

「どんなお仕事を？」

「営業なんですね？」

「なんで、肩が凝るんですか？」

「字をたくさん書く？」

「それはまたどうして？」

「なるほど、お礼状ですか？」

「じゃあ、やめられませんよね？」

「そろそろ、売り込んでもよいか？」って？

まだですよ。

「急いてはことを仕損じる」って言うでしょ！

もし、

何らかの対策を打ってたらダメですよね。

だから、

聞きます。

「何か、予防策とか対処策はお考えですか？」

「なるほど、マッサージにはよく行くんですね？」

対策は打ってましたが、

まだ聞けます。

「いくらぐらいかかるんですか？」

「え、1時間6,000円！」

「月に4回で24,000円ですか？」

「それは、フトコロが痛いですよね？」

ここで「イエス」がとれたらチャンスです。

「何か、他に極力安くあがる方法があったらよいと思いませんか？」

そこで、

「イエス」ときたら

一気に売り込みます。

では、

どうすればよいんでしょうか？

続きは、また次回に。

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さて、

話題が仕事の話に戻ってきました。

でも、

売り込みに入るのはまだ早いです。

なぜなら、

あなたの話を聞く気になっていないからです。

では、

次にどうすれば良いのでしょうか？

簡単です。

あなたの話を聞くにさせてください。

そのためには・・・

相手が悩んでいることや

困っていることを

聞き出しましょう。

しかし、いきなり

「悩んでいることは何ですか？」

と聞いて、答えてくれる人はまれですね。

でも逆に、

１００％完璧ということもないはずです。

そこで、

「御社の場合、他社と違って

○○については問題ないんですよね？」

とか

「御社の場合、他社と違って

対策済みなんですよね？」

などと聞いてみます。

これを「満足質問」と言います。

すると、

「イヤイヤ、そうでもないんだよ！」

みたいに、少し不具合があることをほのめかしたりします。

それを拾い上げて質問を重ねていくと、

悩みや問題が見えてきます。

ただ、

最初のうちはあなたの売るもので解決できそうな

問題や悩みではないかもしれません。

ですから、

しばらく幅広く聞き出していくことが必要になります。

それでも、

出てこなかったら・・・

今のところは脈なしということもあるでしょう。

一度帰るしかありません。

でも、

あなたの売るもので解決できそうな

問題や悩みが見えてきたら、・・・

まだ、

売り込みません。

聞く気になっていないからです。

では、

どうすれば良いのでしょうか？

続きは、また次回に。

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では、

世間話がノッテきたら

どうすれば良いのでしょうか？

「お時間もよろしいようで・・・。」

と、帰らざるを得ない場合もありますね。

それは仕方ありません。

でも、

話題を転換してうまくいけば、

さらに、

話を続けることができます。

「そうですか、月に2回ゴルフをなさるんですね？」

「それじゃ、お休みも取りやすいんですよね？」

「え、そんなことは無いんですか？」

「やはり、集中して仕事に取り組んでるということなんですね？」

「じゃあ、平日は結構残業なんかも？」

「え、貧乏暇なし？」

「そんなことは無いでしょう？」

「そういえば、御社の業界では最近円安の恩恵を受けてる

というお話をお伺いしますが・・・？」

「やはり、御社もそうですか？」

「え、いつまで続くか分からない？」

「じゃあ、備えあれば憂いなしですから何か対策は？」

「ほー、ほー、そうですか？

今のうちに在庫を減らしている？」

いかがでしょうか？

少しずつ、

話の内容が仕事の話に戻ってきてますよね。

世間話の「個人的な話」で

かなりしゃべってくれるようになってきていれば、

うまく、

話題を転換していくと

仕事の話に戻すことができます。

すると、

チャンスです。

ただし、

まだ売り込みは早いです。

では、

どうすれば良いのでしょうか？

続きは、また次回に。

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では、

相手の心が少し開いた後は

どうすれば良いのでしょうか？

また、

売り込みましょうか？

イヤイヤ、

さっきお客さまが断る理由について

「分かった」と言った ばかりじゃないですか。

だから、

ダメですね。

そのまま、

世間話を続けましょう。

徐々に話題を、

目の前の相手の話にシフトしていきます。

趣味の話などが良いですね。

「そうすると、やはり社長様も絵をお描きになるんでしょうか？」

「あ、描かないんですね。」

「じゃあ、社長様はお休みの日は何をされることが多いんですか？」

「え、山登り？」

「あ～、ゴルフですか？」

「特に、どのあたりに行かれるんですか？」

「なるほど、山岳コースなんですね？」

「だから、山登りなんですね？」

話がノッテきたら、

このまま続けましょう。

そして、

この後はどうすれば良いのでしょうか？

そろそろ帰り時ではありますが・・・。

続きは、また次回に。

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では、

「拡大自我」という

本人の周りにあるモノを取り上げて、

何をすれば良いのでしょうか？

簡単です。

ほめてください。

それも、心から。

お追従ではありません。

必ず、

具体的な事実と感想を入れてくださいね。

「玄関先に飾ってあった額は、

社長がお描きになったものですか？」

「え、奥さまですか？」

「写真かと思うぐらいに、

細かいところまで描写されてますよね。」

「絵をお描きになるなんて、素敵な奥さまですね。」

多少、

歯が浮くと思われても、

どんなに些細なことでも素直に

ほめてみてください。

必ず、

相手の顔がほころびます。

もし、

何か間違ったことを言ってしまったら・・・。

「え、絵じゃない。写真ですか？」

「それは失礼しました。」

「申し訳ありません。」

ここも素直に謝ってください。

変に言いつくろうとすると、

かえってヤブヘビです。

では、

相手の心が少し開いた後は

どうすれば良いのでしょうか？

もう少し、

何とかしたいですよね？

続きは、また次回に。

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では、

世間話にはどのように入れば

良いのでしょうか？

一言で言えば、・・・

間を開けて

「ところで、・・・。」

と入っていくと、

世間話に移りやすいです。

では、

話題はどうするのか？

苦手な方が多いですよね？

特に若い方。

「何を話して良いのか分からない！」

よく聞きます。

話さなくて良いです。

聞いて下さい。

「玄関先に飾ってあった額は、

社長がお書きになったものですか？」

「いつも気になってたんですが、

外に小便小僧の噴水がありますよね？

何かいわれがあるんでしょうか？」

「こちらの事務所は駅から近くて便利ですよね。

歩いて1分。 傘もいらない距離ですよね？

社員の方も喜んでらっしゃるんじゃないですか？」

・・・等々。

目についたものを事実で取り上げて

疑問を投げかければ、

会話の糸口は見つかります。

そして、

そこで聞いたことを糸口にして、

別の会社で・・・

「あるところでお聞きしたんですが、

最近はゴルフ場がかなり お安くなってるみたいですね。

やはり、社長もおやりになるんですよね？」

・・・と、振ってみると良いですね。

夏場に左手の手首から先が白い人を

見かけたら当たりです。

ただ、

気を付けなければならないのは、

いきなり目の前の「本人」を話題にしないことです。

もし、

間違ったことを言ってしまったら

気分を害してしまいます。

そこは、慎重に！

そこで、

本人の周りにあるモノを取り上げて

話題にしていきます。

これを、

「拡大自我」と言います。

「拡大自我」とは本人そのものではないけれど、

本人と同一視できるぐらいに 近しいものです。

そこで、これを・・・するわけです。

続きは、また次回に。

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では、

なぜ断った人が世間話に

付き合ってくれるのでしょうか？

条件としては、・・・

１）アポはありました。

２）用件はしっかりと述べました。

３）断られました。

４）断りの理由を質問しました。

５）「もう聞いてくれるな！」のサインが出ました。

６）「はい、分かりました。」と言って、譲歩しました。

・・・これらの要素がすべて満たされた後ということです。

あなたが、

譲歩した段階で

この商談に勝ち負けがあるとするならば、

勝ったのは、ドッチ？

譲ったんだから、

「ワタシ？」

では、ありません。

あなたは、

「はい、分かりました。」

と言って引き下がったんですよね？

だから、

勝ったのはお客さまですね。

もちろん、

お客さまは「勝った。」

なんて思ってはいません。

しかし、

ここにどんな感情が生じるのか？

実は、・・・

「勝者は敗者に憐みの情をいだく。」

・・・ということなんです。

言ってみれば、

「やっと分かってくれたか。ホッ！」

その後に、

あなたが世間話に持ち込むと

「世間話ぐらいなら付き合ってやってもよいか。」

という気持ちになりやすいということです。

ただし、いきなり

「ご趣味は？」

なんて、入ってはダメですね。

では、

どうすればよいんでしょうか？

続きは、また次回に。

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