5.インパクトある主張は、メリットから訴えろ!

さて、

効用分析をしたあと、

お客さまにどのように商品を

PRすれば良いのでしょうか?

ポイントは3つです。

1.商品の特徴を事実で伝える。
2.お客さまにとってどんなメリットがあるのか」を伝える。
3.「お客さまにどうして欲しいのか(して欲しいこと)」を伝える。

この3点です。

理想的にはこの順番で訴えます。

でも、

それは対面の場合ですね。

つまり、お客さまがその場からいなくならないことが前提です。

しかし、

DMやTVのCM、

ましてやネットの世界は違いますね。

いつ、

お客さまがいなくなるか分かったもんじゃありません。

だから、

順番に工夫がいります。

まず、

引き付ける!

だから、

何番だと思いますか?

そう、

2番です。

ほとんどの場合、

お客さまにとって、

どのように役立つか!

それが前面に出ています。

「3か月で20万円儲かります!」

「顧客リストがザクザク集まります!」

「コピペなんておさらばです。もっと楽して儲けましょう!」

などなどです。

そのうえで、

1番や3番に入っていくパターンがほとんどですね。

では、

1番や3番を訴えるときのポイントは何でしょうか?

続きは、また次回に。

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

4.効用分析ってご存知ですか?

さて、

どうやって自社商品の良いところを

見極めれば良いのでしょうか?

まずは、

優れているところではなく、

その商品の特徴と思われることを

事実で取り上げてみてください。

例えば、・・・

100円ライターの場合

(あまり見かけなくなったのは気のせいでしょうか?)

価格が100円です。

重量が○○グラムです。

大きさは、・・・

縦が〇〇cm

横が〇〇cm、

幅が〇〇cm

・・・です。

色は、5色(適当です)あります。

火が着きます。

・・・などなどです。

決して、

優れたところではないですよね?

当たり前のことばかりです。

実はこれ・・・

価格・重量・大きさ・色彩・機能を表現したものです。

このぐらいは、

どんな商品でもできますよね。

では、・・・

価格が100円だと、

他の商品と比較すると

どんなメリットがあるでしょうか?

ジッポーに比べると・・・安いです。

すると、・・・

買い替えや、買い増しがしやすいですよね?

そうすると、・・・

忘れ物の多い方やお小遣いの少ない方に

ピッタリそうですね?

そこで、

もし住宅ローンや子供の教育で、

手元のお金が少ない方がいたら・・・

ジッポーよりは100円ライターの方が、

まさにピッタリですね。

これを効用分析と言います。

すると、

どうでしょう?

どこかに、

自社商品が他社商品より優れているところが

見えてこないでしょうか?

え、見えてこない?

そのときは、

あなた自身の差別化で勝負しましょう!

では、

効用分析をしたあと、

お客様にどのように商品を

PRすれば良いでしょうか?

続きは、また次回に。

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

3.人は暗示に弱い?!

さて、

どうすれば「誇りの持てる仕事」と

営業を捉えることができるのでしょうか?

お客さまのところに行けば、

ライバル商品の良さを強調され、

自社商品の欠点を指摘され・・・。

行っても、行っても。

何度も、何度も。

同じことを聞かされる。

あ、・・・

最近、体の調子悪いですよね?

これを読んでいただいてる「あなた」のことです。

寝つきが悪いですよね?

朝起きても体がダルイですよね?

たまに咳が出ますよね?

頭がボーっとしてるみたいですね?

お化粧のノリもイマイチですね!

おなかの調子もユルイです!

あ~、顔色が悪いですよ!

絶対、休んだ方がよいです!

今日はもう寝ましょう!

これが、

延々と続いたらどうですか?

それも、

私だけではなく、

何人もの方から同じことを言われたら?

しかも、

それが身近な家族など

信頼のおける人だったら?

人は暗示にかかりやすい!

本当はどこも悪くなくても、

気が滅入ってきて

「そうかな?」と思っていくものです。

営業の仕事も同じです。

どんなに自信の持てる商品でさえ、

何人ものお客さまから否定的な意見を聞かされると、

徐々にその自信も揺らいでしまいます。

だからこそ、

自社商品のよいところを

しっかりと認識する必要があります。

すべてにおいて優れた商品がないように、

すべてにおいて劣った商品もありません。

どこかに必ず優れたところがあるはずです。

だって、

売れてるんでしょ?

実績がゼロなら別ですが・・・。

では、

どうやって自社商品のよいところを

見極めればよいのでしょうか?

続きは、また次回に。

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

2.見方で異なる仕事の値打ち!

さて、

営業は「誇りの持てる」仕事か?

それとも「くだらない」仕事か?

どちらでしょうか?

結局は、

その人の心の持ちようですね。

ただ、

本当に詐欺まがいの仕事もあるのでそれは別です。

「誇りを持てると思う」か

「くだらないと思う」か、

です。

事実は一つです。

売れる時もあれば売れないときもある。

感謝されるときもあれば、

けなされるときもある。

そのそれぞれのときに、

自分がそれをどうとらえるかですね。

http://bit.ly/102vAzP

上記はrubin(ルビン)の壺という逆転図です。

有名ですからご存知ですよね?

真ん中を見ると壺に見えて、

両端を見ると人が向き合っているように見える

というものです。

え、見えない?

頑張ってください。

先ほども申しあげましたが

事実は一つ(一枚の絵)です。

それをどう見るかはその人の心次第。

では、

どうすれば「誇りの持てる仕事」と

営業を捉えることができるのでしょうか?

続きは、また次回に。

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

1.営業は誇りの持てない仕事?

世の中に営業という仕事があります。

営業って好きですか?

売りたくもない商品を買いたくもないお客さまに、

頭をペコペコ下げて、

ときにはつきたくもない嘘をついて・・・。

考えただけで誇りのない仕事に見えます。

でも、

そうとばかりは言えませんよね。

最初は「いらない」と言っていたお客さまが、

最後は・・・

「あなたから買って良かった。」

・・・そう言ってくださることもあります。

「売れるときもあれば、

売れないときもある。」

いや

「買ってくださるときもあれば、

買ってくださらないこともある。」

これが正解でしょう。

そんなときに、

どう思うか?

営業は「誇りの持てる」仕事だ。

営業は「くだらない」仕事だ。

どう思うかはあなたの心次第です。

そんなときに、

どうすれば良いか?

続きは、また次回に。

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

21.自分が変われば周りの見方が変わる!

では、

みんなのやる気をそぐような言動を取る彼らに

改善を迫るにはどうすればよいのでしょうか?

メンバーとしてはどんな言動を心がけるとよいのでしょうか?

まず自分の言動を振り返ってみてください。

それは、

コォ・ディレクター(率先垂範する人)の発言でしたか?

マベリック(やる気をそぐ人)の発言でしたか?

マベリックの発言だと思ったら、

それを続けていても、

決して得にはならないことを自覚しましょう。

そこで、

どうするか?

あらゆる面で、

コォ・ディレクターにはなれません。

何か一つだけ見つけてください。

何でもよいです。

何もなければ、

朝早く来てお掃除してください。

掃除する方がオフィスに来られるのなら

その方がやらないところをキレイにしましょう。

そのぐらいならできるでしょう。

また、

しっかりと挨拶してみてください。

朝、出社したらまず挨拶。

他の社員の方が出社してきたら、

その方に挨拶。

出かけるときも、帰ってきたときも、

出かける人にも、帰ってきた人にも。

自宅に帰るときも、挨拶です。

ともかく、

何かできることからやってみましょう。

電話に出るのを

「一番に出る」

と決めてもよいでしょう。

周りの人に何を言われても続けてください。

訪問数 No.1でもよいです。

アポ取り No.1でもよいです。

何かあるでしょう。

3か月続けたら、

周りの人は当然のように受け入れてくれます。

そして、

また一つ、また一つと

増やしていってください。

すると、

必ず評価が変わります。

評価が変わると周りの態度が変わります。

態度が変わるとあなたの自信になります。

その自信が、

周りの人を自分の味方にします。

ぜひ続けてみてください。

逆に、上司は、

マベリックっぽい発言をする人に対しては、

何かその人の強みを見つけてあげて、

そこを他のメンバーが見習うように仕向けてください。

すると、

人は変わります。

是非、

全員で活力ある組織を作っていきましょう。

さて、以上で

「『管理職の教科書』管理職になったら知っておきたい21のノウハウ」

は終了です。

最後までお読みいただきありがとうございました。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

全編をお読みいただけます。

『管理職の教科書』管理職になったら知っておきたい21のノウハウ

(kindle版)http://amzn.to/1bNWPUl

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

20.重要な仕事を任せる!

では、

みんなのやる気をそぐような言動を取る彼らに

改善を迫るにはどうすればよいのでしょうか?

その二つ目は、

彼らに重要な仕事を任せてください。

「え、何でまた?」

と思うでしょうね?

そこがミソです。

みんなのやる気をそぐような言動を取っているのにナゼ?

それが正直な気持ちでしょう。

しかし、

彼らは「認められたい」と言いましたよね。

マイナスの言動をしてでも「認められたい」んです。

だったら、

認めることができるような重要な仕事を任せてください。

その仕事ができなければ

「自分の実力を思い知る」でしょう。

できれば、

「自信につながる」でしょう。

ただ、

いずれにしても放ったらかしにはしないでください。

常に目をかけて、

「見られている」

という認識を持たせるとよいでしょう。

しかも、

「成功させる」方向で支援もしてください。

だからこそ、

できなかったときにも素直に反省します。

案外、重要な仕事を任せると頑張るんですよね。

もしかしたら、

「任せていなかった」

上司の責任もあるかもしれません。

これが、二つ目です。

では、

上司ではなく、メンバーとしては

どんな言動を心がけるとよいのでしょうか?

これも、続きはまた次回に。

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

19.give&take で最大譲歩し最大要求を!

では、

みんなのやる気をそぐような言動を取る彼らに

改善を迫るにはどうすればよいんでしょうか?

一つ目は、

彼らの要求をすべて飲んでください。

「え、何でまた?」

と思うでしょうね?

そこがミソです。

その代わりに、

「あなたは、どんな犠牲を払ってくれるんですか?」

と聞いてみてください。

もしくは、

「あなたは、どんな貢献をしてくれるんですか?」

でもよいです。

ようするに、

ここは交渉です。

give&take で、

最大の譲歩をする代わりに

最大の要求を突き付けてみてください。

相手は、

我々が相手の要求をすべて飲む以上、

それに代わる何かをしなければならない

という義務感が生じます。

生じなければ?

クビにするしかありません。

合法的に。

これは、

またの機会に。

これが一つ目です。

では、

二つ目は?

では、また次回。

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

18.マベリックになりたいわけではない!

みんなのやる気をそぐような言動を

なぜしてしまうんでしょうか?

誰もすすんでマベリックに

なりたいわけじゃありません。

でもこの気持ち、

分かるかな~?

これまで、

優秀な成績をおさめてきて、

上位の2割に入り続けて来た人には

分からない心理でしょうね。

だって、

そんな言動をしても何の得にもならないことを

優秀な人は知っているからです。

マベリックになってしまった人も実はそうなんです。

でも、

そうせざるを得ない気持ちになってしまうんですよね~。

これは、

不遇をかこったことのある人にしか分かりません。

だからこそ、

その気持ちを吐き出せていただきたいんです。

しっかり、聞いてあげてください。

そして、

そういう言動をせざるを得なかったときの気持ちを・・・

あなたが理解できなくても構いません。

ただ、

そういう気持ちになる人がいるということを

分かるだけでもよいんです。

現に目の前にいるんですから。

結局、

誰もが誰かから認められたいんです。

認めらなくなったときに、

マイナス発言をするようになります。

なぜなら、

そのマイナス発言で注目を浴びたいんですね。

そして、

自分と同様に考えている仲間の

ヒーローになりたいんです。

いわゆる負のリーダーです。

そこで、

彼らに改善を迫るには二つの方法が考えられます。

では、

具体的にどうすればよいんでしょうか?

では、また次回。

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内

17.マベリックの本音を聞き出すには?

当たり前規準を引き上げたり、

引き下げたりする人がいます。

もちろん、

それにつられて動く多数の人もいます。

いわゆる、2:6:2の関係が成り立ちます。

では、あなたは何をすればよいのでしょうか?

リーダーとしては、

当たり前規準を引き下げる人(マベリック)

に対する改善指導ですね。

まず、

「何でそんな言動を取ってしまっているのか」

ということを じっくり聞きだすことです。

しかし、なかなか本音はしゃべりませんね。

そんな時は、

「じゃあ、言われた通りにやること!さもないと・・・。」

と、多少脅しをかけてみてください。

質問してしゃべらないときは、

何かの要求を突き付けて「迫る」 とよいです。

つまり、心を「押す」と反作用で

表面的でも何らかの「返事」が返ってきます。

それをてこにして、

芋づる式に本音を聞き出していきます。

相手はお客様のときと似たような心理になります。

[参考:【商談の教科書】メリットを訴えた後は、決心を迫れ!(第6回)]

それでも、

「分かりました。」

としか、言わないときは、

「具体的に、どうやって実行するか説明してみてくれ!」

と、迫ってみてください。

追い込めば、必ず本音が出てきます。

では、その後はどうすればよいんでしょうか?

では、また次回。

 

【無料】「士業が月額顧問料を1万円上げるための7つのポイント」ステップメールのご案内