さて、交渉も終わりに近づいてきました。
どのように終止符を打てばよいでしょうか？
目指すは、win-win ですね。
交渉によっては、
あなたが得をする終わり方になる場合もあります。
このときが要注意です。
二度と取引をするつもりのない相手なら、
このままでもよいでしょう。
しかし、継続的にお付き合いを望むなら、
相手に花を持たすことも必要です。
あなたと取引をして損をしたと思わせないことです。
そのためには。何かサービスをすることも考えられます。
たとえば、特典を付けるとか、
販売や納品の手助けをするとか、ですね。
いわば、相手の負担に相応する価値提供を行うか、
あなたも何らかの負担をすることです。
それができないと、一方的な取引と思われて、
二度とお付き合いをしていただけなくなります。
つい最近の話です。
ある会社の社長が主宰する社内会議の司会進行の依頼がありました。
価値提供のレベルが分からなかったので無料で引き受けました。
ちなみに、プロモーションの一環でもあります。
打合せのときに、お客様先の社長から
「司会と共に後ほどコメントをもらいたい」
というオファーを受けました。
社長からは「口頭でもよい」というお話をいただきましたが、
そこは書面で出すことを約束しました。
ただし、書式は決まっていません。
また、会議時間が約８時間であることも
このときはじめて知りました。
私の営業担当が間に入っていて、
その担当者が情報集をしていませんでした。
情けない話ではありますが・・・。
会議が終了して２～３日後、コメントを書類にして提出しました。
すると、その後お客様先の担当者から書式が送られてきて、
それに記載してほしいという要望をいただきました。
私が提出した書式よりもより詳細な記述を求めるものでした。
さて、あなたがお客様先の担当者なら
私にどうやって依頼をするでしょうか？
１．書面を出すことを約束しているのだから、無料で書いてほしい。
２．当初の約束を超えているので、正規料金を払うから書いてほしい。
いかがでしょうか？
あなたが私の立場なら、
どちらのオファーだと快く依頼を引き受けるでしょうか？
はっきり言って、
１．書面を出すことを約束しているのだから、無料で書いてほしい。
と言われたら・・・。
私は、
「当初の約束を超えるので、お金をいただきます。」
と言います。
しかし、
２．当初の約束を超えているので、正規料金を払うから書いてほしい。
と言われたら・・・。
私は、
「今回はいただきません。」
と言います。
自分たちが何の負担もしないまま、
要望だけを突き付けることは理不尽ですね。
より相手からの価値提供を求めたいのなら、
それ相応の負担をする覚悟を示すべきでしょう。
すると、そこに情が働いて、
「そこまでの負担はしていただかなくて結構です。」
という、相手の譲歩を引き出すことにつながるわけです。
では、今なぜ「交渉」が必要とされてきているのでしょうか。
この辺りの背景を整理していくことにします。