では、交渉を進めるときに持つべき考え方は何でしょうか？
それは、何よりも「主導権を握る」という考え方です。
考え方と言ったのは、この考え方も持たずに交渉に臨むと、
どんなテクニックを駆使しても埒（らち）が明かないからです。
言い方を変えれば、すべてのテクニックの目的が「主導権を握る」
ためにあるといっても過言ではないでしょう。
でも、具体的にどうすればよいのでしょうか？
主導権を握るポイントは「質問」です。
お互いにある程度の言い分を述べた後、
質問してください。
基本的には相手の言い分の背景を理解するための質問ですね。
コチラから質問して答えてもらいます。
つまり、言い方を変えると「答えさせる」ことになるので
主導権を握ることにつながるわけです。
もし、相手から質問されたらどうしますか？
キチンと答えてから、
「なぜその質問をしたのか？」
「あなたはどう考えるのか？」
という質問をする、という手もありますが、
いきなり逆質問という手もあります。
「あなたのご意見をまずお聞かせいただけますか？」
「そのご質問の意図は何でしょうか？」
要するに、質問で相手の手の内をすべて
さらけ出してもらうわけです。
そうすれば攻めどころが見えてきます。
しかし、なかなか攻めどころがお互いに見つからず、
長丁場の交渉になってしまうこともありますね。
そんなときは、どうすればよいでしょうか？