さて、今回は交渉での成果を最大限にするための取り組み
について解説していくことにしましょう。
全部で９つあります。
それでは一つひとつ見ていきましょう。
１．技から科学へ－知識が助ける
交渉力もそうですが、これを鍛える最大の方法は
現場で繰り返すことです。
失敗と成功を繰り返して身につけたノウハウに
かなうものはありません。
しかし、これでは時間と費用が半端なくかかってしまいます。
ゆえに、これまで述べてきた交渉に関する知識と技術を
使っていくことが求められます。
例えて言えば、個人と集団のバイアスです。
自分が陥ってないかどうかを確認して
改善行動に結び付けていくなどです。
２．まず気づくこと
上記の１．で述べたように個人と集団のバイアスに
影響されていないかを自分自身で自己診断するなどです。
相手の診断もしてみてください。
しかし、重要なのはここからです。
相手の診断はできても自分の診断は
ななかなか正確にはできません。
例えできたとしても、悪い側面を認めることが難しいですね。
認めたくないだけで、ホントは分かってたりします。
ゆえに、言い訳をせずに正しいと思う行動をとってみることです。
慣れていないので失敗しますが、
それこそその失敗を言い訳にしないで、
やり続けるしかありません。
３．ＢＡＴＮＡ（代替案）を決めよう
※ＢＡＴＮＡ：Best Alternative to Negotiated Agreement
ＢＡＴＮＡ（代替案）とは、自分と相手の交差する交渉範囲で合意できない
ときの選択肢の中でも最良のもののことでしたね。
例えば、自分が８０以下で合意したい。
相手は５０以上で合意したいという場合です。
５０から８０までの間で合意すれば
お互いの納得度は高まります。
しかし、５０未満であれば相手が、
８０を超えると自分が納得できません。
そのときに、交渉決裂しても良いように考えておく代替案が
ＢＡＴＮＡ（代替案）でした。
自分のＢＡＴＮＡ（代替案）を決めておくことも大切ですが、
相手のＢＡＴＮＡ（代替案）も推測してみてください。
すると、どこまで譲り、どこまで要求するのか
という程度が見えてきます。
また、今後もお付き合いする価値があるのか
ということもＢＡＴＮＡ（代替案）から判断ができるでしょう。
ところで、あと６つあるんですが、
それはこの次に改めて記載しますね。