23.交渉で大成果を生み出す九つのポイントとは?(1部)

さて、今回は交渉での成果を最大限にするための取り組み

について解説していくことにしましょう。

 

全部で9つあります。

 

それでは一つひとつ見ていきましょう。

 

1.技から科学へ-知識が助ける

 

交渉力もそうですが、これを鍛える最大の方法は

現場で繰り返すことです。

 

失敗と成功を繰り返して身につけたノウハウに

かなうものはありません。

 

しかし、これでは時間と費用が半端なくかかってしまいます。

 

ゆえに、これまで述べてきた交渉に関する知識と技術を

使っていくことが求められます。

 

例えて言えば、個人と集団のバイアスです。

 

自分が陥ってないかどうかを確認して

改善行動に結び付けていくなどです。

 

2.まず気づくこと

 

上記の1.で述べたように個人と集団のバイアスに

影響されていないかを自分自身で自己診断するなどです。

 

相手の診断もしてみてください。

 

しかし、重要なのはここからです。

 

相手の診断はできても自分の診断は

ななかなか正確にはできません。

 

例えできたとしても、悪い側面を認めることが難しいですね。

 

認めたくないだけで、ホントは分かってたりします。

 

ゆえに、言い訳をせずに正しいと思う行動をとってみることです。

 

慣れていないので失敗しますが、

それこそその失敗を言い訳にしないで、

やり続けるしかありません。

 

3.BATNA(代替案)を決めよう

※BATNA:Best Alternative to Negotiated Agreement

 

BATNA(代替案)とは、自分と相手の交差する交渉範囲で合意できない

ときの選択肢の中でも最良のもののことでしたね。

 

例えば、自分が80以下で合意したい。

 

相手は50以上で合意したいという場合です。

 

50から80までの間で合意すれば

お互いの納得度は高まります。

 

しかし、50未満であれば相手が、

80を超えると自分が納得できません。

 

そのときに、交渉決裂しても良いように考えておく代替案が

BATNA(代替案)でした。

 

自分のBATNA(代替案)を決めておくことも大切ですが、

相手のBATNA(代替案)も推測してみてください。

 

すると、どこまで譲り、どこまで要求するのか

という程度が見えてきます。

 

また、今後もお付き合いする価値があるのか

ということもBATNA(代替案)から判断ができるでしょう。

 

ところで、あと6つあるんですが、

それはこの次に改めて記載しますね。

 

 

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