では、交渉にはどんな種類があるのでしょうか？
大きく二つに分かれます。
「分配型交渉」と「統合型交渉」です。
最近は「統合型交渉」で、
win-win を目指すべきということが
主張されることが多いようです。
しかし、現実はどうでしょうか。
ほとんどが、「分配型交渉」で、
何かしらの win-lose になっています。
ゆえに、まずは「分配型交渉」の本質を理解しておくことが
重要と言えます。
では、「分配型交渉」とは何でしょうか？
たとえば、フリーマーケットで１万円の商品が
販売されていたとします。
あなた（Ｂさん）は、７，０００円以上を
出すつもりはありません。
また、できれば５，０００円で買うことができたら
ラッキーだと思っています。
そこで、４，０００円で売って欲しいと主張しました。
それに対して売り手（Ａさん）は、６，０００円までなら下げても
良いと思っています。
また、できれば８，０００円で売れると
ラッキーだと思っています。
これを図示すると次のようになります。
（あなた：Ｂ／売り手：Ａ）
４千円：Ｂの出発点
↓
５千円：Ｂの目標点
↓
６千円：Ａの抵抗点
↓
７千円：Ｂの抵抗点
↓
８千円：Ａの目標点
↓
１万円：Ａの出発点
さて、そうすると妥結範囲はどうなるでしょうか？
６，０００円から７，０００円の範囲ですね。
これを「正の交渉範囲」と言います。
もし、あなたが６，０００円までしか出すつもりがなく、
売り手が７，０００円までしか値引きするつもりがなければ、
交渉は決裂しますね。
これを、「負の交渉範囲」と言います。
この「負の交渉範囲」のときは、「正の交渉範囲」を形成するように
抵抗点を移動させる交渉が必要になります。
ただし、この抵抗点は一般的に極秘事項です。
では、「負の交渉範囲」のときに抵抗点を移動させるには、
どうすればよいでしょうか？
また、「正の交渉範囲」に入ったときにどのようにすれば
有利に交渉を進められるでしょうか？