さて、何ごともなく交渉が続いていけばよいのですが、
思わぬことが起きるのも交渉場面ではままあります。
では、どのように対処すればよいのでしょうか？
まず、その大きな原因ですが、
それは準備不足につきます。
キーマンだと思っていたらキーマンではなかった。
逆に、一担当者だと思っていたら、キーマンだった。
交渉時間が1時間だと思っていたら、
キーマンが同席するのは最初の15分だけだった。
単なる打合せだけだと思って行ったら、
キーマンとの交渉の場だった。
よくあるのが、
これまで、担当者と打ち合わせをしていたので、
キーマンにも事情は伝わっていると思っていたら、
全く、話が通っていなかった。
というものです。
いずれも確認や準備不足が原因です。
ただ、どんなに準備をしていっても突発事故が
起きることがあります。
どうすればよいでしょうか？
ますは、慌てず騒がず落ち着いて考えましょう。
慌ててしゃべりだす人がいますが、論外です。
逆に、何も語らず黙りましょう。
「どうしましたか？」
と聞かれたら、
「少し考えを整理させていただけますか？」
と言って、
現在の状況を確認してみるとよいでしょう。
「ご決定権は○○様にあるということなんですね？」
「お時間は15分しかないということなんですね？」
「お話はお聞きになっていないということなんですね？」
確認したら、
「では、この後は（本日は）どのように
させていただきましょうか？」
と聞いて、相手の要望を引き出します。
そして、相手の要望に合わせて対処すれば
主導権を奪われずに済みます。
なぜなら、相手の依頼事項にあなたが応えている
ことになるからです。
要するに、相手が「お願い」してきたことになる
ということです。
突発的事故も乗り越えて、
いよいよ交渉も大詰めを迎えました。
さて、どのように終止符を打てばよいでしょうか？
ここで失敗したら元も子もありません。