さて、前回から「交渉での成果を最大限にするための取り組み」
についてお話しています。
全部で９つあるうちの５つまで終わっていますので、
残りの４つについて解説していくことにします。
それでは一つひとつ見ていきましょう。
６．トレードオフ（交換条件）を追求しよう
トレードオフとは、一方を追求すると他方が犠牲になることです。
交渉で言えば、あなたの重要条件と
相手の重要度の低い条件と交換することです。
また逆に、相手の重要条件と
あなたの重要度の低い条件と交換することでも成立します。
まあ、これでは低い条件を飲まされた方が
不満感を感じるでしょうね。
そこで、まずは条件の優先度を付けることです。
自分も相手もです。
相手の優先度は質問で聞き出すか、
複数の条件を組み合わせやオファーで
確認していくとよいでしょう。
ちなみに、お互いの条件の優先度が
異なりやすい場合が３つあります。
一つは、期待の違いです。
例えば、自動車の売買交渉です。
故障の発生度については、
お互いの認識が異なるでしょう。
ゆえに、
「こういう場合にはこうする。」
という項目を付けて合意するとよいでしょう。
二つ目は、リスク選好の違いです。
Ｍ＆Ａなどのときに、
リスク回避型、リスク中立型、リスク追求型、
などの態度がとられます。
この場合にも、先ほどと同様に
リスク配分と利益配分の条件を入れて、
合意をすることが考えられます。
三つ目は、時間選好の違いです。
よくあるのは納期ですね。
相手がこだわる場合には、
納期以外の条件であなたの優先度の高い条件を
引き換えにするとよいでしょう。
７．解決策の解決を探そう
要するに、合意をした後に、
合意で得られる利益や価値はそのままにしたままで、
他にお互いに追求できる可能性が
ないかを探そうということです。
例えば、金銭、時間、労力が
お互いにさらにカットできないかなどです。
元々の合意内容が変わらない前提であれば、
比較的話しやすく、お互いにメリットがある手段です。
ところで、あと２つあるんですが、
それはこの次に改めて記載しますね。