25.交渉で大成果を生み出す九つのポイントとは?(3部)

さて、前回から「交渉での成果を最大限にするための取り組み」

についてお話しています。

 

全部で9つあるうちの5つまで終わっていますので、

残りの4つについて解説していくことにします。

 

それでは一つひとつ見ていきましょう。

 

6.トレードオフ(交換条件)を追求しよう

 

トレードオフとは、一方を追求すると他方が犠牲になることです。

 

交渉で言えば、あなたの重要条件と

相手の重要度の低い条件と交換することです。

 

また逆に、相手の重要条件と

あなたの重要度の低い条件と交換することでも成立します。

 

まあ、これでは低い条件を飲まされた方が

不満感を感じるでしょうね。

 

そこで、まずは条件の優先度を付けることです。

 

自分も相手もです。

 

相手の優先度は質問で聞き出すか、

複数の条件を組み合わせやオファーで

確認していくとよいでしょう。

 

ちなみに、お互いの条件の優先度が

異なりやすい場合が3つあります。

 

一つは、期待の違いです。

 

例えば、自動車の売買交渉です。

 

故障の発生度については、

お互いの認識が異なるでしょう。

 

ゆえに、

「こういう場合にはこうする。」

という項目を付けて合意するとよいでしょう。

 

二つ目は、リスク選好の違いです。

 

M&Aなどのときに、

リスク回避型、リスク中立型、リスク追求型、

などの態度がとられます。

 

この場合にも、先ほどと同様に

リスク配分と利益配分の条件を入れて、

合意をすることが考えられます。

 

三つ目は、時間選好の違いです。

 

よくあるのは納期ですね。

 

相手がこだわる場合には、

納期以外の条件であなたの優先度の高い条件を

引き換えにするとよいでしょう。

 

7.解決策の解決を探そう

 

要するに、合意をした後に、

合意で得られる利益や価値はそのままにしたままで、

他にお互いに追求できる可能性が

ないかを探そうということです。

 

例えば、金銭、時間、労力が

お互いにさらにカットできないかなどです。

 

元々の合意内容が変わらない前提であれば、

比較的話しやすく、お互いにメリットがある手段です。

 

ところで、あと2つあるんですが、

それはこの次に改めて記載しますね。

 

 

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