21.交渉の落とし穴。集団バイアス七つのポイントとは?(3部)

さて、前回から集団バイアスについてお話をしています。

 

全部で7つあるうちの、4つまでが前回でした。

 

それでは、残りの3つについて解説していきます。

 

5.情報確認の誘惑

 

これは、「共有情報による枠づけ」と言った方が

分かりやすいでしょうね。

 

新しいことにチャレンジするより、

これまでの慣れた方法を続ける方が楽でしょう。

 

特に新しい情報に対しては収集、分析、判断など

にエネルギーが必要です。

 

また、その能力の欠如や感情的になるなど

自分の欠点が露わになる危険性もあります。

 

すると、既知の情報の確認に時間とエネルギーが割かれます。

 

しかし、交渉では新たな可能性を探り出さないといけないのに、

既知の情報だけを対象にしていては

より良い成果を出すことはできません。

 

ゆえに、既知の情報だけでなく新たな情報を

取り入れることが不可欠になります。

 

6.アルビーノ・パラドックス

 

5月のゴールデンウィークです。

 

普段忙しいあなたは、罪滅ぼしに

「ディズニーランドにでも行こうか?」と言いました。

 

でも、今から行っても道路は渋滞で、

パークも入場制限がかかっていることが予測できます。

 

しかも、疲れていたのでホントは家で

ゆっくりしていたかったんです。

 

それは、奥さん(旦那さん)もお子さんも重々承知しています。

でも、奥さん(旦那さん)が、

「せっかく言ってくれたのに反対するのも悪い。」

と気を使って、

「それは、よいわね。」

と、言いました。

 

すると、子どもたちも、

友達と遊んでいた方が楽しいのに、

「え、連れてってくれるの?」

と言いました。

 

というように意見がまとまって、

ディズニーランドに行くことになってしまったわけです。

 

しかし、道路は渋滞でパークは入場制限、

夕方になってやっと入れたもののすぐに帰宅。

 

また、渋滞。

 

つまり、善意に基づく迎合的なお互いの配慮が

集団の望まぬ意思決定に寄与してしまったわけです。

 

ゆえに、ときには「悪魔の弁護人」になることも大切です。

 

要するに、「あなたの意見には賛成だけど、

あえて反対意見を言うと・・・。」と言って

多数意見と異なる意見を述べることで

相手の気分を害さずに一石を投じることです。

 

ところで、あと1つあるんですが、

 

それはこの次に改めて記載しますね。

 

 

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