お客さまが聞く気になったとき、
一気に売り込みます。
では、
どうすれば良いのでしょうか？
売るモノの特徴を述べてメリットを訴えます。
これは、基本的に効用分析を使います。
キーワードは、
「その点ですが、・・・」
つまり、
最後に「イエス」と言ってもらった点を
取り上げて売り込みます。
「何か、他に極力安くあがる方法があったら
よいと思いませんか？」
これに「イエス」と答えていただいたのなら、
「他に極力安くあがる方法」をしっかりと伝えます。
ですから、
ただ単純に「効用分析」の結果だけを
訴えるわけではありません。
もし、
「効用分析」の結果だけを訴えると、・・・
【ドクターグリップの効用分析】
持つところが、1.38ｃｍ。 人間工学に基づいて作られています。 （特徴）
すなわち、普通の筆記用具に比べて、持つところが太い （一次効用）
ということは、あまり力を入れなくても書ける （二次効用）
つまり、筆圧の強い方、字をたくさん書く方にとって 指が疲れにくい、
腕が疲れにくい、肩が凝りにくい というメリットがある （三次効用）
・・・という、三次効用で止まってしまいます。
しかし、
お客さまが聞きたいのは、
「他に極力安くあがる方法」
なので、そこまで訴えないといけませんね。
「この商品は、わずか840円です。」
「これで書けば、お礼状もたくさん書けます。」
「そのうえ、肩が凝りにくいので、
マッサージに行く機会も減らせます。」
「マッサージ、1回1時間6,000円に対して、1本840円。」
「わずか、7分の1で済みます。」
「これで、ますます営業の仕事も
効率的・効果的になりますね。」
「お仕事のお供に、ぜひ1本！」
「いかがでしょうか！」
まあ、
これで簡単に売れるとは思いませんが、
成功確率は高まるでしょう。
要するに、
ただ単純に「肩が凝りにくい」こと
だけを訴えるのではなく、
その先にある問題や悩みまでも解決し、
しかも、
利益につながることまで訴えられればベストです。
ここで、
「まとめ」です。
まず、
「損の心理」に訴えます。
つまり、
買わないと「損をする」という気持ちにさせます。
そこで、
「肩が凝るのはイヤだ。」
という気持ちに応えます。
次に、
「得の心理」に訴えます。
つまり、
買うと「得をする」という気持ちにさせます。
そこで、
「営業のお仕事も効率的・効果的にしたい。」
という気持ちに応えます。
これを逆にしないでくださいね。
人は、まず
「損をしたくない」
という気持ちの方が優先されるからです。
いくら「得をする」ことだけを訴えられても
食指は動きにくいんです。
こんな言葉があります。
「私は100＄稼ぐために一晩中徹夜しようとは思わない。
しかし、100＄損をしないためだったら、
一週間でも徹夜するだろう。」
今、手にしているものを失くさないためだったら頑張れるが、
今、手にしていないものを獲得するためには頑張れない。
ということです。
だから、
「今はじめると、毎月20万円、
一年間で240万円稼ぐことができます。」
よりも
「今はじめなければ、毎月20万円、
一年間で240万円損をすることになるんです。」
という、訴えかけ方の方がインパクトが出るんですね。
ところで、
まだ訴えかけ方にはポイントがあります。
特徴とメリットを駆使して
素晴らしい商品であることを訴えれば訴えるほど
人はどんな心理に陥るでしょうか？
続きは、また次回に。