では、
お客さまの問題や悩みが見えてきたら、
どうすれば良いのでしょうか？
幅広く聞き出しながら、
徐々にあなたの売りたい商品で
解決できそうな問題や悩みに持ち込んでいきます。
すべて質問でやり取りしていきます。
「最近、残業続きなんですね？」
「じゃあ、お休みは？」
「取れてない？」
「休息は？」
「え、できてない？」
「それじゃあ、身体は？」
「あ、身体もダルい？」
「頭は？」
「え、頭も痛くなるんですね？」
「じゃあ、肩は？」
「なんと、肩も凝るんですね？」
「いや、それは大変ですね！」
前回も申し上げましたが、
売るもので解決できそうな
問題や悩みに収束しない場合は、
一度帰るしかありません。
でも、上記のように徐々に収束していくと・・・
売り物は何かというと
「ドクターグリップ」
という筆記用具だと思ってください。
これを効用分析にかけると、
下記のようになります。
【参考】効用分析についてはコチラを参照してください。
↓ ↓ ↓ ↓
効用分析ってご存知ですか？（第4回）
【ドクターグリップの効用分析】
持つところが、1.38ｃｍ （特徴）
すなわち、普通の筆記用具に比べて、持つところが太い （一次効用）
ということは、あまり力を入れなくても書ける （二次効用）
つまり、筆圧の強い方、字をたくさん書く方にとって
指が疲れにくい、腕が疲れにくい、肩が凝りにくい
というメリットがある （三次効用）
・・・この、ドクターグリップという商品を
売り込むヒントが見えてきます。
しかし、
まだ売り込みません。
せっかくのチャンスですから、
もっと引き付けましょう。
問題や悩みの原因を聞き出します。
「どんなお仕事を？」
「営業なんですね？」
「なんで、肩が凝るんですか？」
「字をたくさん書く？」
「それはまたどうして？」
「なるほど、お礼状ですか？」
「じゃあ、やめられませんよね？」
「そろそろ、売り込んでもよいか？」って？
まだですよ。
「急いてはことを仕損じる」って言うでしょ！
もし、
何らかの対策を打ってたらダメですよね。
だから、
聞きます。
「何か、予防策とか対処策はお考えですか？」
「なるほど、マッサージにはよく行くんですね？」
対策は打ってましたが、
まだ聞けます。
「いくらぐらいかかるんですか？」
「え、1時間6,000円！」
「月に4回で24,000円ですか？」
「それは、フトコロが痛いですよね？」
ここで「イエス」がとれたらチャンスです。
「何か、他に極力安くあがる方法があったらよいと思いませんか？」
そこで、
「イエス」ときたら
一気に売り込みます。
では、
どうすればよいんでしょうか？
続きは、また次回に。