では、
「迫ると本音を話してくれやすくなる」
という人間心理を理解していないと
どんな働きかけ方になってしまうんでしょうか？
一つ目は、
「聞けば答えてくれる。」
と、思っているので、
とりあえず「質問攻め」にしてしまいます。
下手をすると何が一番の問題か
わからないまま
あれもこれもと聞き出して、
収拾がつかなくなってしまいますね。
ちなみに、
答えている人の心理に
なってみてください。
お客さまから引き合いがあったなら、
確かにお客さまが答えないと
前には進みません。
しかし、
あまりにも根掘り葉掘りと
質問だけ繰り返されたら・・・
「よい加減にしてよ！」
と思ったりしないでしょうか？
ましてや、
営業が無理やりアポを取って
伺ったお客さまならなおさらです。
二つ目は、
「断られると終わってしまう。」
と、思っているので
迫りきれないパターンです。
質問の途中で黙ってしまったり、
お客さまの問題や悩みを
「要するに・・・」と言って、
まとめたりすることもできません。
下手をすると、
商談を打ち切りたくないので
やはり、
質問ばかりを繰り返してしまいます。
これでは、
一つ目と同様ですね。
結局、
一つ目も二つ目も商談の
焦点さえ絞りきれず
ウヤムヤになってしまいます。
そして、
よくあるのが、
「また、今度事例をお持ちします。」
とか、
「また、今度提案をさせていただきます。」
とか、
「また、今度技術の者を連れてきます。」
とか、
「また、今度上司を連れてきます。」
と言って帰っていくパターンです。
さて、
この営業は次回
どんな事例を出して
どんな提案をするんでしょうか？
また、
この営業はオフィスに帰ってから
技術のメンバーに
上司に
次回の訪問同行依頼を、
どう言って説得するんでしょうか？
さっぱり、分かりません。
だから、
ある程度の問題や悩みを聞き出したら
「迫る」しかないんです。
そして、
お客さまの本音を聞き出しましょう。
では、
聞き出したお客さまの本音を
どうやって整理すればよいんでしょうか？
また、
何を聞き出すと
整理しやすくなるんでしょうか？
続きは、また次回に。