では、
人はなぜ迫られないと
本音を話してくれないんでしょうか？
今回迫る前に、
問題や悩みを聞き出しています。
そのときに、
真の問題や悩みも
話していてくれていれば、
それに合わせて解決策を訴えて
迫っていたはずです。
そうすれば、
また聞かなくてもよさそうなものです。
でも、
それがなぜできないんでしょうか？
人間心理って不思議ですよね。
今日は休み明けの月曜日。
週末からの仕事が残っていました。
午前中、
あわただしくその仕事を
片付けていると・・・
もう12時を過ぎているではないですか。
同僚が声をかけてきました。
「お昼はどうする？」
「何か買ってくるよ！」
「そんなこと言わずに、食べに出ようぜ！
気分転換も大切だよ。」
仕方なく、
あなたは後ろ髪を引かれる思いで
席を立ちました。
エレベータの前です。
同僚がまた声をかけてきました。
「何、食べる？」
さて、
質問です。
頭の中は仕事のことで一杯のあなたは、
何と答えるでしょう？
いきなり、
「トンカツかなあ。」
なんて、
ズバリ答える人は
まあ、いないでしょう。
たいていが、
「何でもよいよ。」
ではないでしょうか？
つまり、
多くの人はまだ真剣には
考えていないんですね。
そこで、
「じゃあ、トンカツにするか！」
と、聞かれたときに
はじめて、
考えるんです。
「あ、昨日の晩御飯もトンカツだったな。
そう言えば、朝も残りのトンカツが出てたっけ。」
それを聞いた同僚が言います。
「じゃあ、軽く蕎麦にでもしようか？」
あなたが答えます。
「うん、それがよいな。」
こんな感じです。
商談だとトーンは変わりますが、
要するに、
迫られてはじめて
真剣に考えるんですね。
しかも、
先に述べていた問題や悩みが
あなたが訴えた内容で解決しているからこそ
出てくるんです。
真の問題や悩みが。
イメージで言うと、
氷山を思い浮かべてください。
水面から出ている部分が
「顕在ニーズ」です。
沈んでる部分が「潜在ニーズ」です。
あなたが、
まず聞き出したのは
「顕在ニーズ」です。
これに対して解決策を訴えました。
つまり、
「顕在ニーズ」が満たされました。
言い換えると無くなったと思ってください。
だから、
沈んでいた「潜在ニーズ」が
顔を出すことになるんです。
この仕組みが分かっていないと、
たいていの人が、
間違った働きかけ方をするんですね。
さて、
どうなると思いますか？
続きは、また次回に。