では、
迫るからこそ出てくるお客さまの心理とは
何でしょうか？
もちろん、
「イエス」や「それに近い反応」
が返ってくることが理想です。
しかし、
引き出した問題や悩みが浅ければ、
いくら訴えた解決策が的を射ても
買ってはくれませんよね？
だって、
「確かにそうかもしれないけど、
他にも問題があるんだよね。」
となってしまうからです。
実は、
訴えた内容が的を射ていればいるほど
「確かにそうだけど、
他にも問題や悩みが・・・。」
になりやすいんです。
なぜかというと、
引き出した問題や悩みが
完全に払しょくされるからです。
だからこそ
「他にも問題や悩みが・・・。」
になるんです。
もし、
払しょくされていないと、
訴えた内容に関して
「ちょっと違うんだよな。」
になります。
すると、
訴えた内容に関する疑問を解消することが
先決となってしまいます。
そのうえで、
「他にも問題や悩みが・・・。」
になるので、
ワンテンポもツーテンポも遅れて、
本音を聞き出す作業に入らざるを得なくなります。
ですから、
「他にも問題や悩みが・・・。」
という反応はよい反応です。
あなたは、
これを歓迎してしっかりと、
「他にも・・・。」
と言っている問題や悩みを聞き出してください。
すると、
どうですか？
これまで、
話してくれなかった
「本音」が
スムーズに聞けるんですよ。
こんな素晴らしいことは無いですね。
ではなぜ、
ここで「本音」を
言ってくれるんでしょうか？
「さっき、問題や悩みを聞き出した時に
言ってくれていればよいものを・・・。」
と、あなたは思うかもしれません。
また、
「二度も三度も質問させるんじゃないよ。
言いたいことがあれば、サッサと言えばよいだろ。」
なんて、思うかもしれません。
確かに、
先ほど迫る前に問題や悩みを聞き出したときに、
これからしゃべる問題や悩みも話していてくれていれば
それに合わせて解決策を訴えて迫っていたはずです。
そうすれば、
二度手間は省けたはずです。
でも、
それがなぜできないんでしょうか？
ここが人間心理の不思議なところです。
続きは、また次回に。