18.交渉の落とし穴。個人バイアス六つのポイントとは?

さて、どんなに用意周到に準備をして交渉に臨んでも

落とし穴にはまってしまうことがあります。

 

では、交渉にはどんな落とし穴があって、

どのように対処すればよいのでしょうか?

 

大きく二つあります。

 

個人バイアスと集団バイアスです。

 

バイアスというのは落とし穴のことです。

 

ここではまず、個人バイアスから解説していきます。

 

全部で6つあります。

 

それでは、一つひとつ見ていくことにしましょう。

 

1.交渉は「奪い合い」か?

 

交渉というと「何をすること」とあなたは考えるでしょうか?

 

「駆け引き」とか「勝つか負けるか」かもしれませんね。

 

でも、本当にそうでしょうか?

 

一つのオレンジを分け合おうとしている姉妹が、

オレンジを半分ずつではなく、

皮と実で分け合うことでお互いが満足します。

 

つまり、目的から考えると両方が win-winになれる方法が

あるように、

ゆえに、必ずしも「駆け引き」や「勝ち負け」とも

限らないわけです。

 

2.行動のエスカレーション

 

あなたは一度決めたことを簡単に覆す人のことをどう思いますか?

 

「節操のない人」だと思わないでしょうか?

 

だからというわけではありませんが、

人は簡単に諦めない人を称賛します。

 

では、10年たっても司法試験などの難しい試験に

合格しない人のことはどう思いますか?

 

「諦めの悪い人」だと思わないでしょうか?

 

しかし、人は一度決めて始めたことを

簡単にはやめようとはしません。

 

そこにエネルギーをかけてきたからです。

 

でも、それは過去の話で取り返しはききません。

 

ゆえに、将来のリターンを考えて判断すべきでしょう。

 

3.枠づけ作用(フレーミング)

 

実験結果があります。

 

600人が死亡すると推定される疫病対策です。

どちらの対策を選択した人が多いと思いますか?

 

対策Aを採用すると200人が助かるでしょう。

 

対策Bを採用すると、3分の1の確率で全員が助かり、

3分の2の確率で全員が助からないでしょう。

 

さて、いかがでしょうか?

 

もう一つ。

こう言われたらどうでしょうか?

 

対策Aを採用すると400人が死亡するでしょう。

 

対策Bを採用すると、3分の1の確率で誰も死亡せず、

3分の2の確率で全員が死亡するでしょう。

 

前者は、対策Aを選んだ人が多く、

後者は、対策Bを選んだ人が多くなったそうです。

 

前者も後者も同じことを言っているに過ぎないのにもかかわらず。

 

つまり、「助かる」でフレーミングされたか、

「死亡する」でフレーミングされたかの違いです。

 

ゆえに、自分にとって「利益」になることが想定される

選択肢を出されると

確率は同じでも「不利益」になることが想定される選択肢を

出される場合よりも

選択する確率は高まるということになります。

 

逆に言えば、自分にとって「利益」になることが想定される

選択肢を出されたからといって、

必ずしもその選択肢が正しいとは限らないということです。

 

4.係留効果と調整

 

値切り交渉をしてよい場合、

あなたならまずいくらに値切りますか?

 

100万円の高級品の場合。

 

1万円の普及品の場合。

 

いかがでしょうか?

 

100万円の高級品をいきなり1万円に値切る人は

めったに見かけませんよね?

 

また、値切り交渉をしてよいにもかかわらず、

99万円からスタートする人もあまり見かけませんね?

 

1万円の場合も同様です。

 

妥当と思われる値切り幅で値切るのではないでしょうか?

 

つまり、示された条件を大幅に超えて交渉することは

あまりないということです。

 

ゆえに、条件を示すときに

高め誘導も低め誘導もできるということになります。

 

逆に、示された方は思い切った値切りを行うことも

手ということにもなります。

 

5.情報の誘惑

 

あなたの好きな異性のタイプを思い浮かべてください。

 

道を歩いているときに、

その好きなタイプの異性に目が行きますよね?

 

いつも時間に遅れない人が列車遅延で遅刻してきたときと

いつも時間に遅れてばかりいる人が列車遅延で遅れてきたときで

あなたの態度はどう変わりますか?

 

列車遅延なので条件は同じですが・・・。

私は、後者の人には冷たくしそうです。

 

つまり、人には受け入れやすい情報と

受け入れにくい情報があるということです。

 

ゆえに、強く印象付けるとか、頻繁に接触するとか、

「あいうえお・・・」や「ABC・・・」などの順番があるなら

最初の方に位置付けるなどの工夫で

選択されやすくなります。

 

逆に言えば、だからといってその選択が正しいとは

限らないということです。

 

6.自信過剰

 

一人で何かに取り組む時なら自信過剰も効果的ですね。

 

「できる」と信じて取り組むと達成することもままあります。

 

しかし、交渉はどうでしょうか?

 

相手がいます。

 

条件も変化することがあります。

 

そんなときに、自信過剰だと・・・。

「もっと、他によい手があったじゃないか!」

ということにもなりかねませんね。

 

ゆえに、一つことに固執せず他の可能性を

探ることが大切になります。

 

逆に言えば、自信過剰な相手には

当初の条件から大きく外れない範囲で

交渉すればよいことになります。

 

別の観点から相手に有利な条件を出す必要は

ないということです。

 

どうせ聞き入れてもらえないからです。

 

さて、個人バイアスは以上になります。

 

では、集団バイアスにはどんなものがあるのでしょうか?

 

 

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