交渉を有利に進めるためには、
経験に頼ってばかりではうまくいきません。
ただ、同じ価値観の同世代人同士であれば
阿吽の呼吸も通用する可能性があります。
しかし、世代間ギャップが激しくなり、
単純な貸し借りが通用しないぐらいに世の中が
複雑化しています。
私とあなただけの問題ではなく
利害関係者が大勢いるということです。
さらには、海外との取引が多くなり、
日本人の曖昧な表現では
受け入れてもらえなくなってきています。
するとここに科学としての交渉理論が
研究され、発達していくことになります。
いかにして交渉を進めていくと有利になるか・・・。
その研究の一端を見てみることにしましょう。
１．人間関係と問題を分離する。
交渉においては、問題解決もさることながら、
相手との人間関係も重要な要素となります。
単純に、「もう二度と会わない」ということで
ハードに交渉する場合もあるかもしれませんが、
ほとんどの場合、次もありますね。
ですから、まずは目の前の問題のみに特化して
交渉を行うことが、人間関係を壊さない可能性を
高めてくれることになります。
２．自分と相手の感情に焦点を合わせる。
理性のみで交渉を進めることができれば
言うことはありません。
しかし、どこかに感情面の問題が顔を出すことがあります。
いらだちや怒り、不満や不安などですね。
時にはその感情をお互いに
ぶつけ合うこともあるかもしれません。
しかし、その感情が生まれた背景を
冷静に分析をしてみてください。
すると、そこに本当に言いたいことが潜んでいたりします。
特に、相手が感情的になったときには、
まず受け入れてください。
理解しようとする姿勢で臨むと、
「実は、・・・。」と言って
わだかまりの原因を話してくれることもあります。
３．一つの解決策で勝負しない。
自分にとって、最高のの解決策は一つです。
しかし、相手の出方によっては、その解決策では
対処できないこともままあります。
余裕をもって、対処するためにも解決策は
複数用意しておくべきでしょう。
４．解決策以上の解決策を考える。
特にいくつかの選択肢を出されると、
その中に正解が入っていると思いがちになります。
でもよく考えると、もっと他に
よい解決策がある場合もあります。
たとえば、オレンジを分ける場合です。
二つに分けるのではなく、皮と実で分ける方法もあるのに
それに気づかないのは愚かなことです。
５．客観的基準を利用する。
たとえば、人身事故で人が死亡した場合、
年齢や職業などで生涯賃金を割り出して
そこから損害賠償額をはじき出す方法があります。
中古品を売る場合には、・・・
購入価格から減価償却費を差し引くとか、
現在流通している中古品価格をベースにするとか、
現在の新品価格と比較するとか、
・・・いくつかの方法が考えられます。
いずれにしても、客観的基準を採用しようとすることで
交渉が相手のペースにならずに済みます。
また、どの基準を採用するのかということを交渉することで
交渉自体を公正に進めやすくなります。
以上の五つのポイントを押さえるだけでも
交渉を有利に運びやすくなります。
しかし、交渉には準備が必要です。
備えあれば憂いなし。
どんなことを準備しておけば、
さらに交渉を有利に進めることができるのでしょうか？