では、
「あなたの決定は正しい。」
という確信はどうやって与えれば良いのでしょうか？
実は、
そのためにもやって欲しいことがあります。
それは、
「相手に決めていただく。」 ということです。
具体的には、
二択で一つを選んでもらう、
などです。
たとえば、
「こちらのお色は、
ブルーとイエローがございますが、
どちらがお気に入りでしょうか？」
というような感じです。
言われたことありませんか？
私は、
「現金一括か分割ができますが
どちらがよろしいですか？」
と聞かれたことがあります。
もう商品にも価格にも障害はなかったので、
「買うなら、分割ですね。」
と答えました。
すると、
すかさず、
「今なら、3割引きの上に、
さらにそこから1割お引きします。」
と言われて、
買ってしまいました。
ここに、
キーワードがあるのが
お分かりになりますか？
そうです。
「今なら・・・」
です。
買うことに何も障害がないにもかかわらず、
自分の決定が正しいのかどうか不安が残る。
その不安を解消させるためにも、
小さなことで良いので、
自分で決めさせる。
その段階での「あと一押し」
これが、
「今なら・・・」
です。
キャンペーンの特典などは
最後の最後の切り札に とっておきましょう。
もちろん、
いくつかは出しても構いませんが、
決定を迫る切り札は残しておいて
最後に使いましょう。
けっこう、
これが難しいんですよね。
サッサと出してしまう人が多いんです。
あ～、もったいない。
さて、
ここまできたら商談は終了です。
事務的な打ち合わせをして、
次回のアポを取って 帰りましょう。
あ！
契約書を持って帰るのを
忘れないようにしてくださいね。
さて、以上で
「『商談の教科書』お客さまに「売ってください」と言わせる33のノウハウ」
は終了です。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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