では、
どのようにすれば
戦略が明確になるんでしょうか？
言い換えれば、
戦略を策定するときのフレームワークを
構成する要素は何か、
ということです。
一般的に戦略策定では
ＳＷＯＴ分析を用いることが多いようです。
では、
ＳＷＯＴとは何でしょうか？
戦略は「あるべき姿」を
実現するために行うことです。
すると、
その際には自分たちが抱える
経営資源を使います。
ゆえに、
その種類や量・質の影響を
大いに受けることになります。
たとえば、
チームを組んで登山を
することにしたとしましょう。
「あるべき姿」は、
『標高8,848mのヒマラヤ山脈エベレスト（チョモランマ） の山頂に立つこと』
とします。
すると、
成功のためには隊員の能力に
大きく影響を受けることは
すぐに理解できることでしょう。
これを「内部資源」と呼びます。
この内部資源のうち、
「あるべき姿」を実現させるのに役に立つものを
「強み（strength）」と言い、
逆に、
「あるべき姿」を実現させるのに足を引っ張るものを
「弱み（weakness）」
と言います。
また、
「あるべき姿」を実現させるときには、
自分たち以外の周りの影響もうけます。
たとえば、
先ほどの登山で考えてみると、
成功のためには、
ルートの状況や天候の影響を受けることは、
これもすぐに理解できることでしょう。
これを「外部環境」と呼びます。
この外部環境のうち、
「あるべき姿」を実現させるのに役に立つものを
「機会（opportunity）」と言い、
逆に、
「あるべき姿」を実現させるのに足を引っ張るものを
「脅威（threat）」
と言います。
これらの、
内部資源の「強み」と「弱み」
外部環境の「機会」と「脅威」
の頭文字をとって、
「ＳＷＯＴ」と言います。
このＳＷＯＴ分析の結果、
戦略の種がいくつか考えられます。
そして、
「あるべき姿」を実現させるのに
優先度の高いものに絞り込んで
「戦略」とします。
営業の場合は、
これを、お客さまの「あるべき姿」を前提に、
お客さまの「ＳＷＯＴ分析」を行い、
お客さまが取り組むべき「戦略」に
落とし込んでいくことになります。
提案書に落とし込むと、
１．お客さまの「あるべき姿」
２．お客さまの内部資源の「強み」と「弱み」
３．お客さまの外部環境の「機会」と「脅威」
４．お客さまの取り組むべき「戦略」
５．「戦略」実行に当たって「お手伝いできること」
この最後の「お手伝いできること」が
あなたの「売りモノ」であれば、
お客さまは喜んであなたの「売りモノ」を
買ってくださることになります。
さて、
あなたはここまで時間をかけて、
お客さまの本音に迫り、
お客さまの立ち場に立って提案書を取りまとめ、
自信を持って訴えました。
『これで、お客さまは「イエス」と言ってくれる。』
きっと、
あなたはそう思うでしょう。
しかし、
反応は分かれるんですね。
１．「イエス」と言ってくれる。
２．「どうしようか」と迷う。
３．「ノー」と言ってくる。
それぞれ、
どのように対処すれば
よいんでしょうか？
続きは、また次回に。